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Wieso Ihre Marketing-Maßnahmen noch relevanter sein müssen – und 3 Strategien, wie Sie mehr Relevanz schaffen

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Als Online-Marketer wissen Sie, dass ohne SEO im Marketing heute nichts mehr läuft. Insbesondere dann, wenn Sie eine Inbound Marketingstrategie verfolgen. Egal, wie gut Ihre Inhalte sind, letztendlich müssen sie gefunden werden. Die Devise lautet also: Seien Sie so relevant wie möglich! Reine Keyword- und Suchmaschinenoptimierung reicht für wirklich effizientes Marketing aber nicht mehr aus. In diesem Artikel erfahren Sie, mit welcher Marketingstrategie und mit welchen Maßnahmen Sie tatsächliche Relevanz für Kunden schaffen – und wie Sie damit den ROMI in Ihrem Unternehmen steigern.

Social Media, Facebook, Google, Suchmaschinenoptimierung, Mail und Newsletter, SEA, Website, Blog, Kampagnen von mobile bis offline: Diese Marketingmaßnahmen sind heute für jedes Unternehmen für eine effiziente Marktbearbeitung bereits Standard. Um aber ambitionierte Ziele zu stecken und sie als Unternehmen wirklich zu erreichen, reicht die bloße Belegung dieser Kanäle wahrscheinlich nicht aus.

Da geht mehr, vor allem wenn man die richtigen Informationen und Daten zur Hand hat und strategisch richtig einsetzt. Dann gelingt es, die Zielgruppe zu erreichen und mit relevanten Informationen zu versorgen. Wie das funktioniert, wie sie Maßnahmen so planen, damit sie relevant für Kunden sind und Sie das Management zufrieden stellen und auch im kommenden Jahr Ihr Ziel erreichen, dazu haben wir einige Tipps.

Marketingstrategien und die Wirkung bei der Zielgruppe

Relevanz ist im Marketing alles. Denn nur so können wirklich heisse Leads generiert und an den Vertrieb übergeben werden. Relevant ist ein Inhalt für einen User dann, wenn er inhaltlich UND zeitlich richtig platziert ist. Wieso das notwendig ist, zeigen Daten zum Marketing aus Deutschland.

  • 22% der Verbraucherinnen und Verbraucher erhalten zwischen 51 und 200+ E-Mails oder Newsletter pro Woche.
  • 40% der deutschen VerbraucherInnen geben an, dass die meiste Kommunikation sich nach wie vor nach unpersönlichen Massenmails anfühlt.
  • 45% der deutschen Verbraucherinnen und Verbraucher entscheiden sich bewusst für personalisierte Werbung – einfach, weil sie relevanter ist.

(Quelle: McKinsey, 2019 https://www.mckinsey.de/publikationen/2019-05-09-personalisiertes-marketing)

Schnell wird klar: ohne Relevanz keine Leads. Dabei sind «keine Leads» gar nicht das größte Problem. Sie könnten Gefahr laufen, sich ein noch größeres Problem heranzuzüchten: nämlich schlechte Leads. Nutzen Sie wenig relevante oder gar irrelevante Inhalte, Messages oder Kanäle und generieren deswegen unqualifizierte Leads, geraten Sie direkt in den Albtraum eines jedes Marketers:

  • Die KPIs und Antwortraten bleiben niedrig.
  • Lead-Nurturing funktioniert nicht.
  • Die Marketing-Investments steigen, ohne dass der Output wächst.
  • Ihr Marketing-Team ist nur noch eines: FRUSTRIERT.

Wiederholen Sie es also wie ein Mantra: Ohne Relevanz geht im Marketing nichts. Das sagt Ihnen sicher schon der Hausverstand. Aber wie werden Ihre Maßnahmen und mit welcher Marketingstrategie nun (noch) relevant(er)?

Hier finden Sie drei Marketingstrategien, die Sie gerne auch nach dem Mix and Match-Prinzip anwenden.

Marketingstrategie 1: Datenbasierte Personalisierung – stechen Sie aus der Masse heraus und senken Sie Kaufschwellen

Personalisieren im Marketing ist eine Kunst, die dank der Macht der Daten zu meistern ist. Stellen Sie sich vor, Sie könnten bei der Aussteuerung Ihrer Maßnahmen sofort erkennen, mit wem Sie es zu tun haben, welches Produkt also relevant ist und dabei Ihre Kommunikation direkt erstellen und anpassen (natürlich unter Einhaltung aller Richtlinien bezüglich Datenschutz). Möglich wird dies durch Echtzeit-Identifikation und Qualifizierung von Konsumenten. Im Laufe des Lebenszyklus eines (potenziellen) Kunden sammeln Sie immer mehr Infos über User: Klicks, Visits, eventuell Käufe etc. Das Problem: Am Anfang wissen Sie über diesen User oder dieses Unternehmen noch sehr wenig. Reichern Sie Ihre Daten aber in Echtzeit durch Third-Party-Data an, stehen Ihnen sofort nach der Identifikation wertvolle Insights zur Verfügung. Sie können Ihre Inhalte also sofort daran anpassen, mit wem Sie eigentlich sprechen – mit der Gewissheit, dass Sie die Person oder das Unternehmen eindeutig identifiziert haben, anstatt nur Vermutungen anzustellen. Streuverluste adé.

 

Marketingstrategie 2: Multi-Persona-Strategie – beliefern Sie die Entscheider-Kette Ihrer potenziellen Käufer

Im B2B-Marketing ist selten nur eine Person an einer Kaufentscheidung beteiligt. Meist sind mehrere Stakeholder innerhalb eines Unternehmens zu überzeugen, bis Sie tatsächlich zu einem Vertragsabschluss kommen. Diese Aufgabe wird gerne dem Vertrieb zugeschoben. Dabei können Sie hier marketingseitig sehr gut unterstützen, indem Sie relevante Inhalte für entsprechenden Decisionmaker liefern. Sprechen Sie mit Ihrem Vertrieb und erfahren Sie, wer die Zielpersonen sind, die Sie targeten müssen. Stellen Sie Inhalte für die verschiedenen Stakeholder bereit, anstatt nur auf eine Buyer Persona abzuzielen. Und nutzen Sie (sie erraten es vermutlich schon) die Echtzeit-Identifikation, um genau den richtigen Content auszuspielen, wenn Sie mit den verschiedenen Entscheidungsträgern in Kontakt kommen – gerade dann, wenn sie sowieso schon einen Account Based Marketing Ansatz fahren.

Kurz und knapp: Wie funktioniert optimale Leadgenerierung?

Kurz und knapp: Wie funktioniert optimale Leadgenerierung?

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Marketingstrategie 3: Bestandskunden-Analyse – lernen Sie von denen, mit denen Sie schon eine Beziehung haben

Der Name sagt es bereits: Um relevant(er) zu werden, müssen Sie lernen lernen lernen. Das heißt für Sie im Marketing, dass Sie tief in den Analyse-Keller steigen, bevor Sie Ihre nächsten Maßnahmen planen. Es reicht schon, wenn Sie das einmal im Jahr bei der Erstellung Ihres Marketingplans tun. Segmentieren Sie Ihr Produktportfolio in verschiedene Geschäftsbereiche (wenn nicht sowieso schon geschehen) und sehen Sie sich Ihre Bestandskunden genau an. Welche Unternehmensgrössen sind hier vertreten, welche Branchen, welche Positionen haben Ihre Ansprechpartner. Nun geht es noch tiefer in die Recherche: Erkennt Ihr Vertrieb in den unterschiedlichen Bereichen spannende Trends? Werden in den Verkaufsgesprächen oder der Nachbetreuung immer wieder die gleichen Fragen gestellt? Schlummern hier Themen oder sogar Kommunikationswege, die Sie noch nicht entdeckt haben? Sie sehen: Sie sitzen schon auf einer riesigen Datenbasis. Jetzt müssen Sie nur noch graben und das Gold aussieben.

Ziele erreichen: Mit der richtigen Marketingstrategie funktioniert es

Zusammengefasst: Marketing ohne sinnvolle und passende Marketingstrategie hilft Ihrem Business nicht dabei, Ihre Produkte am Markt erfolgreich zu platzieren und Ihre Marketingziele zu erreichen. Sich einfach aus dem Sammelsurium an Marketingmaßnahmen zu bedienen und zu denken, dass das schon reichen wird, ist eine Illusion. Spätestens seit 2020 und der enormen Beschleunigung in der Digitalisierung sehen wir: Wer Daten und Informationen meistert und innerhalb der Marketingstrategie zielgerichtet einsetzt, der hängt die Konkurrenz früher oder später ab. Oder wie wissen Sie, welche Zielgruppe auf Social Media wie Facebook oder LinkedIn die Richtige ist? Wie kennen Sie die Kaufbedürfnisse von Kunden und Unternehmen, wenn Sie deren Daten und Informationen nicht vollständig vorliegen haben?

Beherzigen Sie also, Ihr Marketing auf die nächste Stufe zu heben. Die passende Marketingstrategie finden Sie bestimmt in unseren Beispielen. Denn kein im Marketing gestecktes Ziel Ihres Unternehmens ist zu hoch, um nicht doch erreicht zu werden.

(Überarbeitete Version des Artikels, erstmalig publiziert am 22. September 2020.)

 

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