Waldmann: Mit datengestützter Vertriebsstrategie zum Erfolg
Waldmann ist ein weltweit führender Hersteller von hochwertigen Beleuchtungslösungen für Industrie, Arbeit, Architektur und medizinische Anwendungen. Als Innovationstreiber der Branche setzt das Unternehmen auf den smarten Einsatz von Daten und Technologien – auch im Vertrieb.
Um gezielt Wachstumschancen zu nutzen und die Effizienz zu steigern, vertraut Waldmann seit mehr als einem Jahrzehnt auf datengestützte Prospecting-Lösungen von Dun & Bradstreet. Das Ergebnis: Durch den gezielten Einsatz von Daten in Kombination mit einer durchdachten Vertriebsstrategie hat sich der Umsatz in der Vergangenheit schon mehr als verdoppelt. Nun plant Waldmann in Kombination mit der Neueinführung eines CRMs an die Erfolge der Vergangenheit anzuknüpfen.
Detaillierte Potenzialanalysen durch intelligente Datenverknüpfung
Herzstück der Strategie ist die Verknüpfung eigener CRM-Daten aus Microsoft Dynamics mit der Data Cloud von Dun & Bradstreet. Die CRM-Daten von Waldmann liefern Informationen über Bestandskunden und „Schläfer“, also ehemalige Kunden, während Dun & Bradstreet wertvolle Firmendaten von Potenzialkunden beisteuert.
Durch die Verknüpfung beider Datenquellen kann Waldmann detaillierte Potenzialanalysen durchführen und die Ergebnisse anschließend auf digitale Gebietskarten übertragen. „Dadurch wissen wir für jedes Vertriebsgebiet, wieviel Umsatz haben wir, wo sitzen mögliche Neukunden, welche Potenziale haben die und wie sieht unsere aktuelle Abschöpfungsquote aus“, erklärt Daniel Hug, Geschäftsführer Finanzen und Produktion bei Waldmann.
„Mithilfe der Lösungen von Dun & Bradstreet ist unsere Vertriebsperformance deutlich gestiegen, weil wir uns konsequent auf die vielversprechendsten Prospects konzentrieren. So konnten wir in der Vergangenheit unseren Umsatz sehr schnell verdoppeln und wollen daran in den nächsten Jahren anknüpfen.“
Hohe Vertriebseffizienz durch AAA-Priorisierung
Die Erkenntnisse ermöglichen eine strategische Fokussierung auf sogenannte AAA-Potenzialkunden – klassifiziert nach Umsatzhöhe, Branche und Unternehmensgröße. Statt breite Märkte zu bedienen, setzt Waldmann auch in Perspektive gezielt auf Kunden mit dem größten Potenzial.
„Mit den Daten können wir in besonders aussichtsreiche Vertriebsgebiete investieren und so unsere Vertriebsperformance gezielt steigern“, so Hug. Der Vertrieb arbeitet damit deutlich effizienter und zielgerichteter.
Automatisierung und internationale Expansion
Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Automatisierung. Dank API-Anbindung an die Data Cloud von Dun & Bradstreet entfällt die manuelle Eingabe von Stammdaten vollständig. Datenabgleich und -anreicherung laufen automatisch – mit spürbarem Effekt.
„Was uns manuell zwei Jahre gekostet hätte, läuft jetzt in Echtzeit. Das schafft Raum für strategische Aufgaben“, betont Hug.
Angesichts der positiven Erfahrungen plant Waldmann nun die internationale Ausweitung des Vertriebsprojekts mit Dun & Bradstreet, zunächst in den USA, anschließend in China. „Auch dort wollen wir unsere Umsätze durch den gezielten Einsatz von Daten mehr als verdoppeln“, sagt Hug.
Erfahren Sie, was Sie mit datengestütztem Prospecting erreichen können
Durch die Kombination von globalen Daten mit lokaler Expertise hilft Dun & Bradstreet seinen Kunden, intelligentere Entscheidungen zu treffen. Sprechen Sie mit uns, und erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebseffizienz steigern und gezielt die Kunden mit dem größten Potenzial erreichen.