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Wie Sunrise UPC seine Daten bereinigt hat
Mit der Einführung eines neuen CRM-Systems erfolgt in der Regel gleich das Aufräumen der Stammdaten. So geschehen bei Sunrise UPC, wo die bestehenden Daten bereinigt wurden und dem Sales heute viel mehr und detailliertere Informationen zu Verfügung stehen. Das sorgt für mehr Effizienz und viel mehr Klarheit über die Lage im Schweizer Markt.
«Unser Sales konnte nicht immer auf die Vollständigkeit der Daten zählen», berichtet Emma-Louise Page, Director Sales Steering & Transformation, Sunrise UPC. «Wir hatten nicht alle Kunden und Firmen in der Datenbank. Wir wussten auch nicht, wer zu unseren Enterprise-Kunden gehörte», führt sie weiter aus. Zusammen mit Ursina Hauser, Business Development Manager Sales Steering & Transformation, Sunrise UPC, war dieses Problem der Auslöser, Ordnung in die Stammdaten zu bringen und dafür zu sorgen, dass der Sales jederzeit Zugang zu den richtigen Informationen hat und dass die Datenqualität auch über die Zeit immer perfekt bleibt.
Die Herausforderung
Der Fokus der Verkaufstätigkeit im Bereich der Enterprise-Kunden bei Sunrise UPC sind Unternehmen mit über 100 Mitarbeitenden. Diese zu erfassen, war aber nicht einfach, denn es gab Lücken im Datenbestand. Man wusste teilweise nicht, mit wem man in einigen Unternehmen überhaupt in Kontakt stehen müsste, zudem fehlten Informationen zu den Firmenstrukturen und zur Hierarchie.
«Wir führten vereinzelt Marketingkampagnen durch, bei denen wir wegen der fehlenden Hierarchie-Informationen mögliche Enterprise-Kunden mit Mass-Market-Offerings angingen und somit nicht die richtigen Angebote vorstellten», führen Page und Hauser aus. Es war also möglich, dass man einer Tochterunternehmung Lösungen zu anderen Konditionen als dem Mutterhaus anbot. «Das war natürlich sehr kontraproduktiv und führte zu unnötigen Diskussionen», so Page und Hauser weiter.
«Wir suchten daher jemanden, der das Universum im Schweizer B2B-Markt liefert, und zwar mit der Dimension: Was ist eine Niederlassung, was ein Hauptsitz oder was eine Tochtergesellschaft eines ausländischen Konzerns», berichten Page und Hauser. «Wir suchten also einen Partner und sind mit Dun & Bradstreet fündig geworden.»
Die Lösung
Wie so oft ist der Ausgangspunkt eines Stammdatenprojekts die Einführung eines neuen CRM-Systems. Das war bei Sunrise UPC nicht anders, denn sie führten im Sommer 2020 Salesforce ein. Als erstes stand ein Clean-up der Daten an. Dabei werden falsche Informationen korrigiert, fehlende ergänzt und Duplikate eliminiert. Im nächsten Schritt erfolgte die Anreicherung der Datensätze mit der D-U-N-S®-Nummer. Das stellt sicher, dass man Firmen eindeutig identifiziert und die richtigen Informationen wie die Firmengrösse, die Anzahl der Mitarbeitenden, die korrekte Anschrift etc. im CRM-System abbildet. «Mit dieser Datenbasis sind wir nun in der Lage, fundierte Analysen durchzuführen, zum Beispiel hinsichtlich der Market-Shares im Schweizer Markt», erklären Page und Hauser.
Salesforce ist somit mit sauberen und vollständigen Daten befüllt. Es dauerte nicht lange, bis der Hunger nach Informationen beim Sales geweckt wurde, insbesondere bezüglich der Company-Strukturen und Firmenverknüpfungen.
Der Entscheid für Salesforce erfolgte unter anderen auch aus dem Grund, weil diese Lösung sehr gute Möglichkeiten bietet, externe Datenquellen über AddOns einzubinden. Das machten sich Page und Hauser zunutze und verknüpften das CRM-System über die Schnittstelle D&B Direct Plus for Master Data mit dem Datenuniversum von Dun & Bradstreet.
Die Verbesserungen
«Wir haben wieder eine Top-Qualität der Daten hergestellt», erzählen Page und Hauser. «Früher hatten wir oftmals Reklamationen zu den Daten. Mittlerweile wissen wir nicht einmal mehr, wann es zuletzt passiert ist, dass sich jemand beschwert hat, weil etwas fehlt.»
Was der Sales bei Sunrise UPC besonders schätzt, ist die Transparenz der Daten. Heute hat er einen detaillierten Blick auf die Hierarchie und die Verknüpfungen, den er vorher nicht hatte. Wenn aber etwas in Salesforce fehlt, dann wissen die Verkäuferinnen und Verkäufer, wieso das so ist und wie sie sich die Daten beschaffen.
Ich habe heute ein viel besseres Bild vom Markt, und das nicht nur aufgrund von externen Daten, sondern in Kombination mit den Daten unserer Bestandskunden. Ich kann viel besser greifen, wo wir daheim sind, wo haben wir noch Potenzial, wie gross ist es, und damit kann ich dem Sales ein Werkzeug in die Hand geben, damit er das adressiert.
Emma Page Director Sales Steering & Transformation Sunrise UPC
Die Dateneingabe ist mit der Einführung der Schnittstelle D&B Direct Plus for Master Data viel effizienter geworden. Bei der Erfassung einer Firma werden über diese API live die Daten dazu abgefragt. Die Mitarbeitenden sehen sofort, ob dieses Unternehmen im Datenbestand bereits existiert. Das verhindert das Anlegen von Duplikaten. Es findet gleichzeitig eine Validierung des Datensatzes statt. Es fliessen also unmittelbar alle relevanten und korrekten Daten zu Mitarbeiterzahl, Anschrift, Branche etc. in Salesforce. «Das steigert die Effizienz ungemein,» führen Page und Hauser aus, «denn im Prozess ist sichergestellt, dass die korrekten Daten vollständig und auch verfügbar sind. Zuvor wurde das manuell gemacht.»
Die Aufrechterhaltung der Datenqualität
Das automatische Ziehen der aktuellen und korrekten Daten bei der Erfassung von Unternehmen ist nur ein Baustein bei der Aufrechterhaltung der Datenqualität bei Sunrise UPC. Dazu kommt eine Datenbereinigung, die pro Quartal einmal stattfindet. Dun & Bradstreet liefert dazu ein sogenanntes Masterfile, das sämtliche Veränderungen im Datenbestand enthält und in Salesforce eingespielt wird.
Die Wichtigkeit der D-U-N-S®-Nummer
«Die D-U-N-S®-Nummer ist für uns ein grosser Mehrwert», erklären Page und Hauser. Zuvor war die UID im Einsatz, die aber zu wenig genau war, um Unternehmensstrukturen und -verknüpfungen abzubilden. Viele Unternehmen verfügen über eine UID, die aber zum Beispiel nicht die Standorte widerspiegelt. Das macht es unmöglich, diese für den Sales so wichtigen Daten zu visualisieren. Mit der Einführung der D-U-N-S®-Nummer ist es nun möglich, die Daten sauber zu halten und stets einen umfassenden Überblick über die Firmenstrukturen zu haben.
Was es für Sunrise UPC bedeutet, datengetrieben zu arbeiten
«Die Digitalisierung ist natürlich auch bei uns sehr wichtig», berichten Page und Hauser. Mit der gezielten Nutzung von Daten sei es gelungen, die Marktabdeckung immer im Blick zu haben. «Wir wissen, wo im Markt es noch Potenzial gibt aufgrund von Sales-Gebieten und der bestehenden Kunden», so Page und Hauser weiter. Der Sales schätzt das insbesondere bei der Definition der ambitionierten Ziele sehr, denn es hilft bei der Argumentation und Erklärung. «Man sieht genau, welches Gebiet wie viel hergibt».
Mit Dun & Bradstreet sind wir auf einem guten Weg, unsere Datenqualität sicherzustellen und aufrechtzuerhalten, damit der Sales mit uns im gleichen Boot sitzt. Für den Sales war es immer die ominöse D-U-N-S®-Nummer. Aber jetzt stellen wir ihnen den Family-Tree direkt in Salesforce dar. Der Sales schätzt das sehr und weiss, dass er davon profitiert.
Ursina Hauser Business Development Manager Sales Steering & Transformation Sunrise UPC
«Wir sind also auf dem besten Weg, immer stärker datengetrieben zu agieren», führen Page und Hauser aus. Das Fähnchen «Data is sexy» hätten sie schön länger geschwenkt, um zu zeigen, dass man eigentlich im Blindflug unterwegs sei. «Wir haben immer mit dem Bauchgefühl argumentiert, was sehr schwierig ist. Mit Daten kann man aber zeigen, dass dieses Bauchgefühl oft falsch ist, oder dass man damit richtig liegt. Auf jeden Fall sind die Diskussionen emotionslos», berichten Page und Hauser weiter.
Die Wahl von Dun & Bradstreet als Partner
Page und Hauser haben sich für Dun & Bradstreet entschieden, da es ein globaler Player ist mit einer guten Durchdringung im europäischen Markt. «Für uns war die Wahl ein Glückstreffer in der Ungewissheit, ob das passen kann», erklären Page und Hauser. Wichtig für Sunrise UPC sei auch der Blick ins Ausland. Wenn ein Unternehmen in der Schweiz eine Holding beispielsweise in Österreich hat und darüber hinaus drei weitere Firmen in der Schweiz betreibt, dann ist man in der Lage, ein und denselben Account Manager auf alle vier Firmen anzusetzen und somit bessere Karten für Verhandlungen in der Hand zu haben.
Diese Informationen stellt Dun & Bradstreet zur Verfügung. Der Sales von Sunrise UPC hat damit Zugriff auf die Daten zu allen Schweizer Unternehmen inklusive der Verlinkungen zu Firmen im Ausland. Diese Informationen laufen direkt in Salesforce zusammen und werden den Mitarbeitenden dort zur Verfügung gestellt.
Meilensteine bei Sunrise UPC
Bereits abgeschlossen
1. Datenbereinigung und Anreicherung der Datenbasis mit der D-U-N-S®-Nummer
2. Salesforce-Integration und Anbindung an das Datenuniversum von Dun & Bradstreet mit der Schnittstelle D&B Direct Plus for Master Data
Noch ausstehend
3. Weitere Integration bei der Zusammenführung von Sunrise und UPC
D&B Direct for Master Data
Die API, die Ihre Datenprobleme löst
&B Direct for Master Data bringt Datenprozesse auf die höchste Effizienzstufe – automatisiert, unternehmensweit und weltweit. Dahinter steckt das Datenuniversum von Dun & Bradstreet, das wohl umfangreichste und aktuellste weltweit.
- Über 400 Millionen Unternehmen
- Globale Daten aus über 220 Ländern
- D&B D-U-N-S®-Nummer
- Einheitlich strukturiertes Datenmanagement gemäss den weltweit gängigen Branchen-Klassifikationsschema
- Verknüpfung von Echt-Zeit-Daten aus unterschiedlichen Systemen – CRM, MDM, ERP und API
- Über 5 Millionen Aktualisierungen pro Tag
Zu Sunrise UPC
Im August 2020 kündigte Liberty Global ein Übernahmeangebot für die Sunrise Communications Group AG (Sunrise) an, mit dem Ziel einer Fusion von Sunrise mit der UPC Schweiz GmbH. Seit dem 11. November 2020 ist Sunrise eine Tochtergesellschaft der britischen Liberty Global. Sunrise UPC arbeitet an einer schnellen Integration, mit dem Ziel, die beiden erfolgreichen Unternehmen zu einem hervorragenden neuen Schweizer Unternehmen zusammenzuführen und nationaler Spitzenreiter zu werden. Sunrise UPC bietet das schweizweit führende Gigabit-Glasfaserkabelnetz mit einem der besten Mobilfunknetze weltweit. Sunrise UPC bietet das schnellste und zuverlässigste 5G-Mobilnetz der Schweiz. (connect-Magazin 01/2021) Anfang Februar 2021 deckte Sunrise UPC bereits mehr als 713 Städte/Gemeinden mit Highspeed-5G (bis zu 2 Gbit/s) und mehr als 90% der Schweizer Bevölkerung mit grundlegendem 5G (bis zu 1 Gbit/s) ab. Darüber hinaus bietet Sunrise UPC die beste geografische 4G/LTE-Abdeckung in mehr als 96% der Schweiz für 99,98% der Bevölkerung. Die 4G+ Abdeckung beträgt rund 90% der Schweizer Bevölkerung, mit Geschwindigkeiten von bis zu 900 Mbit/s. Sunrise UPC bietet mehr als 1,1 Millionen Privat- und Geschäftskunden einen schnellen und unkomplizierten Zugang zur digitalen Welt – zu Hause und unterwegs. Mit dem leistungsfähigen Glasfasernetz erreicht UPC Schweiz rund 3 Millionen Haushalte und bietet im gesamten Verbreitungsgebiet Internetgeschwindigkeiten von 1 Gbit/s – egal, ob in der Stadt oder auf dem Land. Ende 2020 zählten Sunrise und UPC zusammen 2,79 Mio. Mobilkunden, 1,18 Mio. Breitbandkunden und 1,27 Mio. TV-Kunden in der Schweiz.
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