Wer in Zeiten von Corona als Personaldienstleister erfolgreich sein will, der muss sich schon einiges einfallen lassen. Warum Philipp Geyer, CEO RGF Staffing Germany, ausgerechnet in Smart Data Analytics von Dun & Bradstreet investiert hat und wie er so selbst in der Krise seinen Umsatz enorm steigern konnte. Ein Blick hinter die Kulissen.

Vor der Corona-Krise konnten sich Personaldienstleister wie Unique Personalservice (Member of RGF Staffing) aus München kaum vor Aufträgen retten. „Da hätten wir mit Anfragen von Kunden, die dringend Personal brauchen, quasi die Wände tapezieren können“, sagt Philipp Geyer, CEO RGF Staffing Germany. Im Zuge der Corona-Krise hat sich das massiv geändert. Betriebe mussten insbesondere im ersten Lockdown schließen und die Anfrage nach Zeitarbeitern ging deutlich zurück. Siebenstellige Umsatzverluste verzeichnete Unique Personalservice im ersten Halbjahr 2020. Da stand für Geyer fest: Hier muss was passieren. Mehr Umsatz lautete das klare Ziel. Aber wie?

Um das Neukundengeschäft anzukurbeln und Aufträge in Krisenzeiten an Land zu ziehen, entschied sich Geyer im Mai 2020 für Smart Data Analytics von Dun & Bradstreet. Damit lassen sich Ziel-Unternehmen als Leads qualifizieren,die das Potenzial haben, möglichst schnell Neukunden zu werden. Eingebettet wurden die Leads in ein umfangreiches Vertriebskonzept mit Kampagnen, internen Wettbewerben, Messungen und Erhöhung der Vertriebsschlagzahlen.

Eigene Kriterien in Algorithmus einfließen lassen

Allein in Deutschland hat Dun and Bradstreet rund 6,5 Millionen Unternehmen in der Datenbank. Mit einer ersten Vorfilterung gelang es dem Team anhand von Kriterien wie Unternehmensgröße oder Umsatz die Zahl der Kontakte auf 1,9 Millionen einzukreisen. „Doch uns war schnell klar, dass wir einen feineren Filter brauchen, um die für uns wirklich relevanten Leads rauszuziehen“, sagt Geyer.

Deshalb definierte das Team Schlüsselbegriffe, die auf der Webseite eines potenziellen Leads vorkommen müssen. Schließlich vermittelt Unique Personalservice vor allem Mitarbeiter an produzierende Unternehmen. „Im Prinzip haben wir das, was unsere Vertriebsmitarbeiter sonst händisch machen, übersetzt und automatisiert, damit das System die Seiten gezielt screenen kann. Außerdem haben wir Kunden aus unserem CRM exportiert und diese als Lernmenge in den Bewertungs-Algorithmus einfließen lassen.“

Das Ergebnis war eine Liste mit 50.000 bewerteten Top-Leads inklusive der richtigen Ansprechpartner. Bei der Bearbeitung der Leads inklusive Bewertung und Kontaktkettenmanagement wurde zum Teil auch auf Excel-Macros zurückgegriffen. „Wir wollten keine Zeit mit Sonderprogrammierungen im CRM verlieren. Die Bearbeitung der Leads und die Wahrung der Vertriebschance hatte oberste Priorität und das hat funktioniert“, sagt Geyer.

Neukundenquote um ein Sechstel gesteigert

Durch den Einsatz von Smart Data Analytics ist es Unique Personalservice gelungen, die Neukundenquote um mehr als 18 Prozent zu steigern. Normalerweise gewinnt das Team über den üblichen Akquiseprozess deutschlandweit rund 120 Neukunden pro Monat. Bereits nach den ersten sechs Monaten kamen durch die Ansprache der Leads aus dem Smart Data Analytics Ansatz 135 weitere Kunden hinzu.

„Dank Smart Data Analytics haben wir jetzt Leadlisten mit einer hohen Trefferchance. Bisher führte einer von zehn Leads bei uns zum Erfolg. Jetzt ist ein Drittel unserer Leads richtig gut und ein Drittel ist indirekt gut. Das ist ein riesen Erfolg“, sagt Geyer und ergänzt:

Für Geyer war die Einführung von Smart Data Analytics außerdem ein wichtiges Signal in das gesamte Unternehmen hinein. Schließlich sollte die Neukundengewinnung zum Thema Nummer Eins werden. „Mir war von Anfang an klar, dass wir neben Schulungen, Kampagnen und Wettbewerben auch etwas tun müssen, um dem Vertrieb konkret Werkzeuge an die Hand zu geben. Durch Smart Data Analytics sind wir viel schneller geworden und die Mitarbeiter sind deutlich motivierter, weil sie direkt relevante Kontakte anrufen und schneller Erfolge feiern können. So macht Vertriebsarbeit Spaß.“

Ziele für die Zukunft

Für die Zukunft ist geplant, den Bewertungs-Algorithmus zu einem ausgewählten Zeitpunkt noch einmal laufen zu lassen, um weitere Leads zu qualifizieren. „Bis dahin muss sich in der Wirtschaft etwas getan haben, damit wir auch die Chancen haben, neue, spannende Kontakte zu finden“, sagt Geyer. Außerdem ist geplant, durch den Einsatz der D&B Hoovers Datenbank das Thema Leadgenerierung weiter zu unterstützen.

Auswertungen in neuer Qualität und Detailtiefe

Seit der Einführung von Smart Data Analytics nutzt Unique Personalservice außerdem die D-U-N-S®- Nummern. Mit dem neunstelligen Zahlenschlüssel lassen sich über mehrere hundert Millionen Unternehmen weltweit identifizieren. So lassen sich Datenbanken einfach miteinander verknüpfen und Nutzer haben Informationen über potenzielle Geschäftspartner oder Neukunden. „Wir haben all unsere Daten mit D-U-N-S®- Nummern angereichert. So sind Auswertungen in einer ganz neuen Qualität und Detailtiefe möglich.“

Auf einen Blick ist jetzt auf Basis verlässlicher Daten ersichtlich, in welchen Branchen Unique Personalservice den meisten Umsatz macht. „Kommt es in einer Branche zu Veränderungen mit Auswirkung auf die Nachfrage nach Arbeitskräften, sehe ich auf Knopfdruck sofort je nach Ausgangslage wie groß mein Risiko ist oder unsere Chancen stehen“, sagt Geyer.