Account Based Marketing. ABM. Sie haben natürlich schon mal davon gehört. Und Sie wissen, dass Sie das als B2B-Marketer auch sollten. Doch woher sollen Sie die Zeit dazu nehmen? Und wo sollten Sie überhaupt anfangen? Keine Sorge: Sie brauchen für den Start weder einen perfekten Plan noch ein perfektes System. Das Wichtigste ist, dass Sie anfangen. Lesen Sie unsere ersten fünf Schritte zum Account Based Marketing! So erkennen Sie nicht nur, welche nächsten Schritte Sie planen sollten, sondern auch, wie Sie eine bessere Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen – und Sie so Ihr Unternehmen mit der Zeit wachsen lassen.
In jedem Vertriebsteam kommt irgendwann einmal die Frage auf, was die Marketingabteilung eigentlich tut, um die großen Aufträge abzuschließen, um die der Vertrieb so hart kämpft. Hier kommt ABM ins Spiel. Mithilfe einer Targeted-Marketing-Taktik, die sich an der Arbeit der Vertriebsabteilung ausrichtet, können Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um wirksame Ergebnisse zu erzielen. Großartiges Marketing ist der Katalysator hinter einem erfolgreichen Vertrieb. Und es wird Ihre Chancen auf Geschäftsabschlüsse sowohl mit Neukunden als auch mit Bestandskunden wesentlich erhöhen.
Mit gemeinsamen Zielen können Marketing und Vertrieb jeden Account entlang der gesamten Kundenreise unterstützen: In der frühen Phase des Bewusstwerdens, bei Recherche und Evaluierung, während der Entscheidungsfindung des Kunden und beim Aufbau von Vertrauen und Loyalität. ABM sollte vielmehr als Methode oder Arbeitsweise und nicht als Marketingaktivität angesehen werden.
Es ist daher vollkommen in Ordnung, klein anzufangen. Probieren Sie sich aus. Der Schlüssel zum ABM-Erfolg liegt darin, Fehler zu wagen, flexibel zu sein und die Taktik im Zuge neu gewonnener Erkenntnisse über Kunden anzupassen.
Obwohl ABM in seiner reinsten Form eine sehr entschiedene Herangehensweise mit einem spezifischen Marketingplan für einen oder wenige ausgewählte Accounts voraussetzt, empfehlen wir für den Anfang einen eher allgemeinen Ansatz. Sie können nie genau wissen, wann Ihre ausgewählte Zielgruppe bereit ist, Ihnen zuzuhören, oder wo sie sich auf ihrer Kundenreise gerade befindet. Es ist daher sinnvoll, sich zunächst darauf zu konzentrieren, Wissen und anwendbare Erkenntnisse zu sammeln. Passen Sie dann Ihre Aktivitäten und Botschaften an die einzelnen Accounts an.
Mit einem generischen Ansatz muss der Start gar nicht schwierig sein
Schritt 1: Bilden Sie ein Team für ein Pilotprojekt
Ernennen Sie einen engagierten Marketingmitarbeiter und einen motivierten Kundenaccount-Manager, die beide den Wert von ABM verstehen, und starten Sie mit ihnen ein Pilotprojekt.
Schritt 2: Wählen Sie Ihre Accounts oder Ihr Segment.
Wenn das wichtigste Ziel Ihrer ersten ABM-Aktivitäten darin besteht, Erkenntnisse über wichtige Accounts und ihre Phase in der Kundenreise zu sammeln, ist es sinnvoll, sich am Anfang auf 25 bis 50 Accounts zu konzentrieren. Sie werden höchstwahrscheinlich unterschiedliche Muster aufweisen und Ihnen daher wertvolle Erkenntnisse über ihr Interesse an Ihrem Produktangebot liefern.
Schritt 3: Definieren Sie ein Ziel für das Pilotprojekt.
Widmen Sie dem Pilotprojekt 3 Monate. Ihre Ziele sollten dabei hauptsächlich als Projektziele formuliert werden, etwa „das Interesse der Accounts verstehen“ oder „verstehen, wie wir unsere interne Organisation aufbauen können“. Bei einem kurzfristigen Pilotprojekt kann es sehr schwierig sein, Lead- oder Vertriebseffekte zu erkennen. Fokussieren Sie sich daher stattdessen auf Ziele, die den Grundstein für Folgeaktivitäten legen.
Schritt 4: Planen Sie ein paar einfache und effiziente Marketingaktivitäten, um den Ball ins Rollen zu bringen
Konzentrieren Sie sich auf einige wenige Aktivitäten, die Ihnen umfangreiche anwendbare Erkenntnisse liefern, um die Ziele Ihres Pilotprojekts zu erreichen. Zum Beispiel:
a) Online-Beobachtung: Beobachten Sie die Aktivitäten Ihrer Ziel-Accounts auf Ihrer eigenen Website und/oder auf Seiten von Dritten, die mit Ihrem Geschäftsbereich verbunden sind.
b) Launchen Sie eine Account-basierte Werbekampagne: Positionieren Sie Ihre Marke und finden Sie heraus, welche Botschaften die verschiedenen Accounts zum Handeln bewegen.
Schritt 5: Action! Und Geduld ...
Launchen Sie Ihre Marketingaktivitäten, investieren Sie drei Monate in das Pilotprojekt und analysieren Sie Ihre Erkenntnisse fortlaufend. Nutzen Sie Ihr gewonnenes Wissen und überlegen Sie, wie Sie Ihren ABM-Ansatz weiterentwickeln können.
Und? Gar nicht so schwer wie Sie dachten, oder?
Mit einem ABM-Mindset legen Sie im Vertrieb und Marketing den Turbo ein, priorisieren Ihre Ressourcen für mehr Umsätze und werden von den Menschen gefunden, von denen Sie gefunden werden wollen. Und es ist völlig in Ordnung, klein anzufangen.
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