Wie die Messe Frankfurt die internationale Vertriebsunterstützung und das Leadmanagement mit dem Projekt „Leads & International Sales Analytics“ zielführend optimiert.
Messe Frankfurt - Wir organisieren Begegnungen
Die Messe Frankfurt ist der weltweit größte Messe-, Kongress- und Eventveranstalter mit eigenem Gelände. Die Unternehmensgruppe besitzt ein weltweit umspannendes Netz aus 28 Tochtergesellschaften und mehr als 50 internationalen Vertriebspartnern. Im Jahr 2016 organisierte die Messe Frankfurt 134 Messen und Ausstellungen, davon 84 im Ausland.
Herausforderungen
Händler und Einkäufer vertrauen darauf, dass die Messe Frankfurt auf ihren Veranstaltungen das Beste aus aller Welt und aus allen Branchen vereint. 2016 begegneten sich auf ihren 134 weltweiten Messen rund 90.900 Aussteller und mehr als 3,5 Millionen Besucher.
Die Identifizierung der richtigen Potenziale, ob im Aussteller- oder Besuchersegment, stellt eine große Herausforderung dar. Um den Vertrieb hierbei zu unterstützen und die Effizienz des Leadmanagements zu steigern, werden Neukundenpotenziale sowie Cross- und Up-Selling Wahrscheinlichkeiten ermittelt und priorisiert. Dies erfolgt analytisch auf Basis von ganzheitlichen Kundenprofilen, welche zusätzlich mit relevanten Informationen von Dun & Bradstreet angereichert werden.
Die eigenständigen internationalen Sales Partner und Tochtergesellschaften der Messe Frankfurt werden kontinuierlich und ganzheitlich im Vertriebsprozess unterstützt.
Herausforderungen dabei sind: eine Reduzierung der Datenflut, eine höhere Datenqualität sowie das Ableiten konkreter Leads basierend auf Analysen interner und externer Daten. Durch Standardisierung und Automatisierung der Datenprozesse soll dies gemeinsam mit Dun & Bradstreet sichergestellt werden
Maßnahme hierfür ist die Zusammenführung verschiedener Datenquellen der Messe Frankfurt und Dun & Bradstreet zu einer zentralen Datenbank.
Datenqualität
Die Qualität der Daten spielt eine maßgebliche Rolle für die Nutzung dieser. Im ersten Schritt werden die vielfältigen Daten der Messe Frankfurt national sowie international mit D&B Daten verglichen und bereinigt standardisiert, einem Matching unterzogen und angereichert. Es erfolgt eine eindeutige Identifizierung der Kunden mit der 9-stelligen D&B D-U-N-S Nummer.
Data Mining
Die Analytics Spezialisten bei Dun & Bradstreet und der Messe Frankfurt identifizieren Cross- und Up-selling Potenziale sowie Neukunden-Potenziale anhand der spezifischen analysierten Kundenprofile. Diese Potenzialbestimmung dient als Grundlage zur Erhöhung der Vertriebswahrscheinlichkeit im Leadmanagement sowie Planung weiterer Vertriebsmaßnahmen.
Scoring
Die Data Mining Ergebnisse sind die Grundlage für die zielgruppen- und veranstaltungsspezifischen Scores, die für jede einzelne Vertriebseinheit für Analysen und Segmentierungen zur Vertriebsunterstützung zur Verfügung stehen.
Reporting
Es erfolgen automatisierte sowie individualisierbare Event-Reportings für jede Veranstaltung weltweit. Auf diese Weise sorgen Feedback und Controlling als Grundlage für einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess für bessere Planung und Transparenz.
