Zu wenig Leads? Wir zeigen Ihnen die krisensichere Lead-Generierung

Lead Generation: Es gibt alternative Methoden

Das Ausbleiben von Standbesuchern stellt das Marketing vor große Probleme. Nutzen Firmen doch diese Plattform, um Kontakte zu potenziellen Geschäftspartnern zu knüpfen und Ihre Produkte anzupreisen. Messepräsenz ist aber bekanntlich nicht die einzige Möglichkeit, Leads zu generieren. Es gibt viele weitere Methoden, einige sehr wirkungsvolle aus der Welt der Daten. Eine Variante ist die so genannte Zwillingsanalyse, die nach idealen Kundenprofilen im Datenuniversum sucht, eine andere – vermutlich noch bessere – ist Smart Data Analytics. Im Detail geht es bei diesen beiden um folgendes.

1 Zwillingsanalyse

Diese Methode, auch Look-Alikes genannte, beginnt mit einer Stammdatenbereinigung. Sie korrigiert inkorrekte Informationen im Datenbestand wie falsche Adressen oder Ansprechpartner, füllt Lücken und eliminiert Duplikate. Im zweiten Schritt erfolgt eine Anreicherung aller Datensätze mit zusätzlichen Informationen wie Branche, Firmengröße, Umsatz, etc.

Im dritten Schritt erfolgt eine Segmentierung der Firmen im CRM anhand der zuvor angereicherten Informationen. Dabei geht es darum, herauszufinden, wie der ideale oder typische Kunde aussieht. Wie groß ist er? In welcher Branche bewegt er sich? Wie entwickelt er sich in der Zukunft? Die Segmentierung macht Gemeinsamkeiten und Muster im Kundenstamm sichtbar. Man spricht auch von Clustering.

Jetzt kommt der entscheidende und letzte Schritt. Ein Datenspezialist wie Dun & Bradstreet baut das Modell aus der Segmentierung im gesamten Datenuniversum nach und sucht dabei nach Unternehmen, die die gleichen oder ähnliche Kriterien wie die Top-Kunden im CRM aufweisen. Das erzeugt eine Liste von potentiellen Kunden und die Basis für Kampagnen oder für die Übergabe an ein Call-Center.

Die Vorteile der Zwillingsanalyse

• Sie bringt Potenziale ans Licht, die einem sonst verborgen bleiben würden.
• Sie ist schnell umsetzbar und bedarf keiner Installation oder Anschaffung eines Drittsystems.
• Sie bereinigt gleich auch die Stammdaten im CRM.

2 Smart Data Analytics

Smart Data Analytics liefert Listen mit hochwertigen B2B-Leads, und das innert Wochen. Die Qualität wird sogar noch besser, da Machine Learning ein Bestandteil dieser Methode zur Lead-Generierung ist. Die Erkenntnisse, also wie gut die Leads performen, laufen wieder zurück in das Modell und machen es noch intelligenter.

Wie funktioniert denn Smart Data Analytics im Detail? Es braucht dazu Daten aus verschiedenen Quellen: Die firmeneigenen aus dem CRM, angereicherte Daten aus dem weltweit größten Datenuniversum von Dun & Bradstreet mit mehreren hundert Millionen Einträgen, und gecrawlten Informationen aus dem Internet.

Aufgrund von aktuellen Themen oder Schlüsselbegriffen erzeugt Smart Data Analytics Listen von Unternehmen, die eine hohe Wahrscheinlichkeit besitzen, momentan ein wirkliches Bedürfnis an bestimmten Produkten zu haben. Das Ergebnis sind also hochqualifizierte Marketing-Leads. Wie gut das funktioniert, zeigt die Messe Frankfurt. Dort stieg der Anteil von hochwertigen Leads von 16% auf 90%. Es ist logisch, dass der Sales extrem glücklich damit ist.

Die Vorteile von Smart Data Analytics

• Es liefert innert weniger Wochen bereits Listen mit qualifizierten Leads.
• Es verbessert die Conversion-Rate im Sales massiv und wirkt Leerläufen entgegen.
• Es bringt kurzfristig bereits greifbare Resultate und ist gleichzeitig langfristig ein Beitrag zur Digitalisierung von Marketing und Sales.