Blog Datengesteuertes Marketing

Die Sales Trends 2023 (B2B)

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Wir haben die 5 wichtigsten Sales Trends 2023 zusammengestellt. Die Vertriebsteams werden sich heuer mit mehr Daten und der Integration beschäftigen. Mehr Personenbezug, besseres Timing und Risikomanagement stehen ebenfalls auf der To-do-Liste. 

Was unterscheidet erfolgreiche von weniger erfolgreichen Vertriebsteams? Erfahrung und Instinkt haben sicher einen Einfluss. Unter dem Strich entscheiden aber Daten über Erfolg und Misserfolg. Wer es versteht, die richtigen Daten in der richtigen Form der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen, wird am Ende die Nase vorn haben. Automation, triggerbasierter Sales oder Risikomanagement gelingen aber nur, wenn das Datenfundament solide ist.

Somit sind wir schon mittendrin in den Sales Trends 2023. Es beginnt mit dem steigenden Personenbezug.

Sales Trend #1: Der direkte Draht und mehr Personalisierung

Auf gut Glück die Zentrale anrufen und sich mit der gewünschten Person verbinden lassen, dazu hat 2023 niemand weder Zeit noch Lust. Ein Sales-Trend ist deshalb der direkte Draht, also die direkte Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder das berufliche Social-Media-Profil (meist LinkedIn), zur gewünschten Ansprechperson im Zielunternehmen. Da hört es aber nicht auf. Ich will mehr Informationen zu dieser Person haben. Wenn ich Kontakt aufnehme, muss ich mich vorbereiten und wissen, welche Themen die Zielperson interessieren. Im Gespräch bin ich dann in der Lage, die richtige Story zu erzählen und relevant zu sein. Kunden und Interessenten wollen das hören, was sie noch nicht wissen. Verkaufe daher keine Produkte, sondern erzähle ihnen, wie sie besser und effizienter Geschäfte machen.

  • In der Praxis kommen für mehr Personenbezug Sales-Intelligence-Plattformen wie «D&B Hoovers» zum Einsatz.
Der direkte Draht zur Zielperson: Ein wichtiger Sales-Trend 2023

Bild: Der direkte Draht zur Zielperson und eine personalisierte Ansprache sind ein wichtiger Sales-Trend 2023. (Quelle: Shutterstock)

 

Sales Trend #2: Das richtige Timing (Intent Data) 

Das richtige Timing ist das A und O im Sales. Jedes Unternehmen hat Bedarf nach den Produkten, die Sie anbieten, aber oft nur in einem beschränkten Zeitfenster. Nehmen wir Büromobiliar als Beispiel. Unternehmen, die expandieren oder umziehen, haben einen Bedarf nach Möbeln, Druckern etc. Sie werden im Internet nach diesen Themen recherchieren. Weil sie es nicht auf Ihrer Website tun, werden sie davon nichts mitbekommen. Ausser sie nutzen Third Party Intent Data. Damit sehen Sie, welche Unternehmen aktuell nach welchen Themen im Internet suchen – und zwar auch auf Seiten von Dritten. Wenn wir diese Unternehmen anrufen, dann tun wir das in dem Moment, wenn sie von uns hören wollen. 

Perfektes Timing im B2B-Sales mit Intent Data

Bild: Perfektes Timing macht 2023 im B2B-Sales den Unterschied. Unternehmen nutzen dazu Third Party Intent Data. (Quelle: Shutterstock)

 

Sales Trend #3: Risikomanagement 

Wir haben im letzten Jahr das Thema ESG (Environmental Social Governance) als Trend aufgenommen. Der Ausbau von Geschäftsbeziehung mit nachhaltig handelnden Unternehmen steht auch 2023 auf der Prioritätenliste vieler Unternehmen. Beim Risikomanagement geht es aber auch darum, finanziell starke und zahlungsfähige Geschäftspartner zu finden. Jede Sales-Organisation braucht daher ein intaktes Risikomanagement, um die «faulen Eier» schon früh auszusortieren, nämlich bevor man sie einer Vertriebsmassnahme zuführt. Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen. Ein Deal mit einem Kunden, der nicht zahlt oder sich nicht an Compliance-Vorgaben hält, führt schnell zu finanziellen Verlusten oder schadet dem guten Ruf. Sales-Teams haben deshalb einen steigenden Bedarf nach Risikodaten. Diese nutzen sie, um risikobehaftete Unternehmen frühzeitig auszusortieren. Das geschieht entweder manuell oder idealerweise in automatisierten Onboarding-Prozessen.

Sales Trend #4: Automation und Datenintegration 

Das Thema der digitalen Transformation ist ein Dauerbrenner in den Vertriebsabteilungen. Nur wer konsequent digitalisiert und automatisiert, wird die Vertriebseffizienz steigern. Effizienz hat dabei zwei Aspekte. Es geht darum, die richtigen Dinge zu tun, also Leads mit hohem Potenzial und einem aktuellen Bedürfnis zu identifizieren. Andererseits geht es darum, die Dinge richtig zu tun. Manuelle Tätigkeiten sind langatmig und fehleranfällig. Eine Automation ist hier der Schlüssel zu schlankeren Prozessen und mehr Tempo und Qualität. Beschäftigen sich Verkäufer:innen zu einem Grossteil ihrer Arbeitszeit mit der Pflege des CRMs oder mühen sie sich bei der Beschaffung von Informationen ab, dann ist das ein Problem.  

Automation gelingt aber nur, wenn die Prozesse auf validen und korrekten Daten basieren. Das macht eine Datenintegration notwendig. IT-Ressourcen sind aber in der Regel ein knappes Gut, weshalb Integrationsprojekte oft daran scheitern oder gar nicht in die Gänge kommen. Der Trend geht daher hin zu Standardkonnektoren, die eine schnelle und unkomplizierte Datenintegration in die gängigsten Systeme wie SAP, Salesforce, Microsoft Dynamics u.v.m. ermöglichen. 

Sales Trend #5: Relevante Daten 

Was im Marketing gilt, das trifft auch auf den B2B-Sales zu: Die Data Driveness wird immer wichtiger. Sales-Teams brauchen Daten und Informationen, um Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit zu identifizieren. Niemand ist heute noch gewillt, unqualifizierte Listen mit Unternehmen abzutelefonieren. Das führt unweigerlich zu Frust und Leerlauf. Data Driveness betrifft alle Unternehmen. Es sind nicht nur die grossen Konzerne davon betroffen. Insbesondere im Mittelstand werden die Unternehmen bestehen, die das Meiste aus beschränkten Mitteln herausholen. Ein wichtiger Baustein dabei sind valide Daten und darauf aufbauend solide automatisierte Prozesse.

Entscheidend ist die Schaffung einer 360°-Sicht auf Kunden und Interessenten. Die drei Bausteine dafür sind hochqualitative Stammdaten, leistungsstarke Online-Daten und Timing-Informationen. In Kombination stellen sie sicher, dass Vertriebsteams die richtigen Zielunternehmen zum richtigen Zeitpunkt mit der relevanten Story ansprechen.

Data driven B2B-Sales: Stammdaten + Online-Daten + Timing

Abbildung: Die drei Zutaten für erfolgreichen data-driven B2B-Sales, Stammdaten + Online-Daten + Timing-Informationen. (Quelle: Dun & Bradstreet)

 

 

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