Sales: Das sind die Trends 2020 (B2B)

Gute Nachricht für alle Verkaufsleiter: Der Sales gewinnt in diesem Jahr an Wichtigkeit. Die Unternehmen haben erkannt, wie wichtig ein funktionierender Vertriebsapparat ist und werden daher nicht unerheblich darin investieren. Das Ziel dabei ist, die Vertriebseffizienz zu steigern – oder genauer gesagt, die richtigen Kontakte zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot anzugehen. Die wichtigste Zutat, um das zu erreichen, sind Daten.

Schauen wir aber kurz auf die Sales Trends 2019 zurück. Vor einem Jahr haben wir über das futuristische Thema Real Time Sales geredet, das den Absatz in neue Sphären hieven sollte. Real Time Sales beantwortet, wenn richtig implementiert, alle Anfragen von Kunden und Interessenten in Echtzeit. Das geht mehrheitlich über eine Chat-Funktion auf der Website.

Wir haben auch über Artificial Intelligence geredet. Der Vertrieb sammelt dazu alle Informationen über alle Zu- oder Absagen und berechnet mit ausgeklügelten Algorithmen Vorhersagen über das Potential von Leads. Dabei werden sie immer klüger und sehen das Kaufverhalten von Firmen immer besser voraus.

Das Lead Scoring ist ein weiterer Trend, den wir vor einem Jahr ausgemacht haben. Wir sehen es aber viel stärker im Marketing verankert. Denn dessen Aufgabe ist es, Leads zu generieren und zu qualifizieren. Diese Marketing Qualified Leads sind dann das Futter für den Verkauf. Lead Scoring ist auch 2020 sehr aktuell, aber es wird das Marketing stark beschäftigen.

Erst die Pflicht, dann die Kür

Was aber 2019 schon wichtig war und 2020 absolut zentral wird, ist das Thema der Sales Acceleration. Dabei geht es darum, die Verkäufer mit den richtigen Informationen auszustatten, damit sie beim Pitch ins Schwarze treffen. Sales Acceleration ist also der Kampf gegen irrelevante Sales-Calls, Leerlauf und Frust. Das Ziel dabei ist es, die Performance erheblich zu steigern.

2020 steht also im Zeichen von «Back to the roots». Die Vertriebsleiter stehen von der Aufgabe, ihre Hausaufgaben gründlich zu erledigen. Denn das größte Problem im Verkauf ist und bleibt die Effizienz. Im B2B-Bereich werden 94% aller Marketing Qualified Leads (MQLs) nie bei Ihnen kaufen. Es herrscht also immer noch Leerlauf. Der Sales verschwendet zu viel Energie und Zeit für die falschen Prospects. Oder sie finden diese, gehen sie zur falschen Zeit an. Oder mit dem falschen Offering.

Also: Zurück an die Schulbank. Hausaufgaben machen. Die richtigen und wichtigen Prozesse in den Griff kriegen. Erst dann sind die Vertriebs-Teams bereit für die Kür, also für den Einsatz von richtigen coolen Technologien wie Artificial Intelligence, Machine Learning und wie sie alle heissen.

Und nun zu den Sales Trends 2020.

1 Mehr Relevanz

«Kann ich sie zurückrufen?» Das ist der Satz, den ein Verkäufer vermutlich am meisten verabscheut. Wenn er ihn hört, dann hat er es nicht geschafft, Interesse bei seinem Prospect zu erzeugen. Doch wer ist für diesen Leerlauf verantwortlich? Wieso hat die Zielperson nicht angebissen und wimmelt den Verkäufer wieder ab?

Dazu müssen wir uns vor Augen halten, dass ein Manager im Durchschnitt 20 Sales-Calls erhält – und das pro Woche. Es ist also die Aufgabe des Verkäufers, sich top vorzubereiten und relevant zu sein. Es ist aber auch eine der wichtigsten und entscheidendsten Aufgaben von Unternehmen, dem Vertrieb die nötigen Informationen zur Verfügung zu stellen.

Was das Verkaufen zusätzlich schwieriger macht, ist die Machtverschiebung weg vom Anbieter hin zum Käufer. Letzterer ist viel anspruchsvoller geworden und weiß oft genau so viel wie der Verkäufer, in vielen Fällen sogar mehr. Der Sales muss daher in die Rolle des Coaches und Challenger schlüpfen. Nur so ist er relevant und nur so gelingt es ihm, Aufmerksamkeit zu erhalten. An grenzt schon fast an eine Bespaßung.

Es ist also wichtig, die Verkäufer mit den richtigen und relevanten Informationen zu versorgen. Eine Möglichkeit sind sogenannte Sales Call Preperation Questions. Der Sales eilt von einem Telefonat zu anderen und hat daher keine Zeit mehr für eine gewissenhafte Recherche und Vorbereitung. Es gibt aber Tools (wie zum Beispiel D&B Hoovers), die einem diese Arbeit abnehmen und automatisch die Fragen für das Verkaufsgespräch vorbereiten. So steigt jeder Verkäufer mit besseren Fragen ins Gespräch ein, ideal abgestimmt für den Prospect und die Branche. Zeit spart er erst noch.

2 Der richtige Zeitpunkt

Was nützen Ihnen die schönsten und besten Produkte, wenn Sie Ihre Prospects zur Unzeit kontaktieren? Wenn zum Beispiel Unternehmen umziehen oder neue Niederlassungen eröffnen, dann brauchen sie genau dann Büroeinrichtungen, nicht ein Jahr später. Beim Launch eines neuen Produkts hat eine Firma Bedarf nach Werbemitteln aller Art. Wenn ein Unternehmen viele Leute sucht, dann ist sie allem Anschein an am Expandieren.

Solche Anlässe nennt man Buying Signals. Sie zeigen an, dass ein Unternehmen im Moment einen gewissen Bedarf an Produkten und Dienstleistungen hat. Wie schon die Sales Call Preperation Questions sind es Sales-Intelligence-Plattformen wie D&B Hoovers, die Buying Signals liefern. Nehmen sie genau im richtigen Moment Kontakt auf, wird der potentielle Käufer es schätzen, dass Sie sich gut vorbereitet haben und die Branche kennen. Die Basis für Vertrauen ist gelegt.

3 Daten bringen den Erfolg

Daten sind es, die 2020 den Erfolg bringen. Sales Call Preperation Questions und Buying Signals sind nur 2 Beispiele. Aber sie zeigen, dass die Erhöhung der Treffsicherheit mit Daten funktioniert.

Dazu braucht es eine gut geölte Marketing- und Sales-Maschinerie – aufeinander abgestimmt und vor allem datengetrieben. Das lässt sich nicht von einer Minute auf die andere umsetzen. Der Aufbau des Teams Revenue (die Kombination von Marketing und Sales) ist strategischer Prozess und bedarf oft jahrelanger und systematischer Arbeit. Doch wenn am Ende alle Prozesse laufen und die Zahnräder ineinandergreifen, dann haben Sie sich einen echten Vorteil gegenüber der Konkurrenz geschaffen.

Das Gute daran: Es ist heute alles bereits verfügbar. Keine wilden Installationen oder neue Technologien sind nötig. Unternehmen sind heute ohnehin mit der digitalen Transformation beschäftigt. Dabei dürfen sie den Sales auf keinen Fall vergessen. Insbesondere im B2B-Bereich ist ein funktionierender Verkaufsapparat ungeheuer wichtig.

Die digitale Welle durchdringt also alle Unternehmensbereiche und stellt vieles auf den Kopf. Es ist heute keine Frage mehr, ob man darauf mitschwimmt und sein Unternehmen datengetrieben aufstellt. Dessen sind sich viele Manager bewusst. Wenn sie ihre Unternehmen nicht schleunigst datengesteuert organisieren, dann werden sie bis spätestens 2030 nicht mehr am Markt sein.