Stigning på 300 % i kvalificerede kundeemner - takket være datadrevet digital markedsføring

Når det gælder data, er der inden for bilindustrien kutyme for, at man ikke tager nogen chancer. Men Jonas Lif, CRM Manager i International Motors, ønskede at basere sine beslutninger på et bredere grundlag for at øge nøjagtigheden af kundeopdyrkning. Med Dun & Bradstreet's hjælp udviklede han et system til mere målrettet onlinemarkedsføring. 

Resultatet? Antallet af kvalificerede kundeemner er tredoblet.  

International Motors er ansvarlig agent for Isuzu Motors i Sverige og for Subaru i Sverige, Finland, Danmark og Baltikum. 

Subaru har du sikkert hørt om – men Isuzu? Muligvis ikke – Isuzu Motors er specialiserede i pickupper, som primært sælges til virksomheder. 

"Men Isuzu har også brug for at øge kendskabet til brandet blandt pickupejere – vi ønsker, at Isuzu skal være kundernes foretrukne valg, ligesom vi selvfølgelig også gerne vil øge omsætningen," fortæller Jonas Lif, CRM Manager i International Motors. 

Udfordringen: At nå ud til potentielle kunder

Det er begrænset, hvor mange der er interesserede i at købe en pickup. Det er ikke sådan, at man bare lige vågner op en dag og tænker, at man da også lige skal have købt en pickup... Det kan opfattes som en fordel i forhold til kundeopdyrkning, men faktisk er det en kæmpe udfordring, når det gælder målrettet markedsføring. "Med så lille en målgruppe kan vi ikke bruge de kanaler, bilindustrien traditionelt har haft succes med og så bare håbe på det bedste. Vi skal fokusere på at opdyrke kunder på en mere direkte, digital måde med en meget velforberedt, smal målgruppe." International Motors besluttede at udvikle målgrupper, som ikke alene er baseret på kundernes adfærd og interesser, men som også tager højde for offlinedata såsom branchetilhørsforhold.

Løsningen: Datadrevet beslutninger giver nøjagtige målgrupper

Men samarbejdet med Dun & Bradstreet startede ikke ved, at man undersøgte, hvordan man kunne nå ud til pickupkunderne. Først gik Dun & Bradstreet i gang med at analysere Subarus CRM-data for at udvikle bedre målgrupper til virksomheden. Analytikerne så nærmere på typiske demografiske kundekarakteristika for at udvikle såkaldte "tvillinger", dvs. personer eller potentielle købere, der ligner hinanden. David Borkenhagen, salgsspecialist i Dun & Bradstreets marketingteam, fortæller: "Traditionelt har bilindustrien kun set på data for køretøjer – dvs. hvornår en person virker til at være klar til at udskifte sit køretøj. Det, vi kan gøre hos Dun & Bradstreet, er at koble data for køretøjer til andre relevante data for at udvikle målgrupper til digital markedsføring. I Subarus tilfælde viste det sig, at der blandt køberne er flere klare mønstre, der spiller en vigtig rolle, i forhold til om de kan kategoriseres som potentielle kunder." Dun & Bradstreet udvidede derefter samarbejdet til også at omfatte løsninger skræddersyet til Isuzu. "Vi udviklede information om beslutningstagere i virksomheder og små virksomheder, vi formodede havde brug for pickupper – derefter kunne vi matche disse mennesker med Facebook-profiler og oprette målrettede B2B-annoncer på platformen."

Resultatet: Tre gange så mange kvalificerede kundeemner til Isuzu

Resultatet af indsatsen er, at International Motors nu har en klart defineret smal målgruppe til sin digitale markedsføring, hvilket sikrer, at virksomheden når ud til sine potentielle kunder. "I Isuzus tilfælde har vi målrettet Facebook-kampagnerne mod den nye målgruppe i et år. Det har resulteret i tre gange så mange kvalitetskundeemner," siger Lif. "Det er simpelthen fantastisk at vide, at vi når ud til de rigtige personer – det er alfa og omega for en virksomhed, helt uvurderligt." Lif understreger, at dette havde været meget svært, havde det ikke været for Dun & Bradstreets indsats. "Dun & Bradstreet er i besiddelse af så mange unikke data, og det betyder, at vi kan markedsføre os selv over for mennesker, som virkelig er potentielle kunder. Vi har mange ideer om, hvordan vi vil arbejde – og de har taget sig af alt det, vi gerne ville teste," afslutter Lif.