12 % større effektivitet i salget med integrerede CRM-processer

En kombination af tidskrævende manuelt arbejde, dårlige data og kundeemner af dårlig kvalitet betyder, at mange salgsteams er frustrerede over deres CRM-system. Så hvordan kan de forbedre denne situation? Ved at integrere CRM-processer. Denne artikel forklarer, hvad det vil sige, og hvilke fordele det kan indebære.

Mange virksomheder mangler endnu at mestre digitaliseringen og sidder i øjeblikket fast i en større eller mindre digital krise. Det vigtige her er at etablere datadrevne processer. Optimerede, præcise og berigede data giver et komplet overblik over både kunder og kundeemner, hvilket gør det nemmere at komme af med datasiloer og øger effektiviteten og evnen til at automatisere processerne.

Denne datadrevne tilgang bør være topprioriteten i marketing- og salgsafdelingerne. Det er trods alt ganske enkelt ikke muligt at udvikle et målmarked uden en solid database. Men datastyring har sine helt egne faldgruber, og processerne fungerer helt sikkert ikke lige effektivt i alle virksomheder. Mange afdelinger kæmper med den omfattende arbejdsbyrde, samtidig med at de undervurderer, hvad det helt præcist indebærer, og de fortsætter med manuelt at kopiere data fra et system til et andet på daglig basis. Ikke alene er dette tidskrævende for alle parter – det kan også medføre, at virksomhederne mister blikket for det, der virkelig betyder noget: aktiviteter, der sikrer vækst.

Vejen til større salgseffektivitet starter med at etablere integrerede CRM-processer. Manuel indtastning af data elimineres, og afdelingerne kan få et komplet overblik over kunder og kundeemner.

Læs mere, og se hvordan du med tre trin kan integrere dine CRM-processer.

1 Identifikation af kundeemner

At generere kundeemner af høj kvalitet er afgørende for salgsafdelingerne. Ifølge IDG-rapporten anser 61 % af salgs- og marketingcheferne dette som en af de største udfordringer. En anden udfordring er datakvaliteten. Ifølge Salesforce er 91 % af dataposterne ufuldstændige, mens 70 % ikke længere er korrekte efter bare et år. Det afspejler situationen, som virksomheder står i verden over.

For at identificere de rette kundeemner har salgsafdelingerne brug for et datasæt, de kan stole på, hvor alle dataposter er korrekte og fuldstændige, men også beriget med supplerende information. Når dette er på plads, kan de benytte oplysningerne til at skabe et 360 graders overblik over både nuværende og potentielle kunder. Dette 360 graders overblik inkluderer alle korrekte oplysninger om målvirksomheden, såsom direkte telefonnumre til beslutningstagere, tidsinformation (triggere eller intent data) og risikoindikatorer. Salgsafdelingerne har dermed alle de oplysninger, de skal bruge for at kontakte de rette virksomheder på det helt rigtige tidspunkt.

I praksis anvender virksomheder ofte en sales intelligence-platform til at kvalificere kundeemnerne, såsom D&B Hoovers fra Dun & Bradstreet. Platformen understøttes af en omfattende database med information om virksomheder verden over. Det baner vejen for en detaljeret og præcis søgning på kunder, der rækker langt ud over en branchekode og rent faktisk identificerer de virksomheder, der i øjeblikket udviser intent, altså mulig købsintention.

2 Standardiseret onboarding

Mange virksomheder stiller sig selv spørgsmålet: Hvordan kan vi få data ind i systemet, samtidig med at det sikres, at de både er præcise og fuldstændige? Svaret er at onboarde nye virksomheder i CRM-systemet. Hvis dette ikke sikres på et tidligt tidspunkt, bliver downstream-salgsprocesserne besværlige og ineffektive – hvilket uundgåeligt medfører tabt arbejdstid. Medarbejderne skal så bruge mere tid på først at lokalisere og derefter samle informationerne eller spilde tid på at rette fejl. Men sådan behøver det ikke være. Følgende afsnit forklarer, hvordan onboarding-processen faktisk bør se ud.

1. Standardiseret onboarding: Fokus her er at få dataposterne ind i CRM-systemet både fuldstændigt og korrekt.
2. Undgå dubletter: Først skal der laves et tjek for at fastslå, om der allerede er en datapost for den pågældende virksomhed. Det kan gøres ved hjælp af et unikt ID, såsom D-U-N-S® nummeret fra Dun & Bradstreet. Hvis der allerede findes en datapost om den pågældende virksomhed, kan den opdateres med de nyeste informationer.
3. Berigelse af data: Onboarding fokuserer på at berige nye dataposter med de nødvendige oplysninger, inkl. masterdata til segmentering, risikooplysninger eller compliance-data.

3 Datastyring

Hvis 100 % af dataposterne både er korrekte og fuldstændige i CRM-systemet, som det ser ud i dag, vil kun 30 % være både korrekte og fuldstændige om et år. Salesforce anslår, at mere end to tredjedele af alle dataposter bliver mangelfulde eller forældede hvert år. Dette viser, at mange virksomheder stadig kæmper med at opretholde deres datakvalitet på et højt niveau.

Dårlig datakvalitet betyder, at virksomheder ikke kan identificere kundeemner af høj kvalitet og kontakte dem på rette tidspunkt. Harvard Business Review fastslår, at det koster ti gange så meget at korrigere en datapost med fejl end at indtaste den korrekt til at starte med, og det betyder, at salgsafdelingerne bliver demotiveret af dårlig datavedligeholdelse.

Nøglen til at opretholde en konstant høj datakvalitet ligger i automatisering. At forsøge at opdatere en database med tusindvis af poster manuelt er ganske enkelt umuligt. Løsningen kan derimod være at forbinde CRM-systemet til datauniverset hos en dataudbyder som Dun & Bradstreet via et interface. Alle ændringer, såsom ny adresse, nye telefonnumre eller personaleændringer i ledelsen, inkorporeres både regelmæssigt og automatisk i CRM-systemet – hvilket sikrer, at datakvaliteten aldrig falder med tiden. Yderligere informationer såsom risikoindikatorer eller compliance-information tilføjes også automatisk til CRM-systemet.

Fordelene ved integrerede CRM-processer er store

At automatisere eller integrere CRM-processer kan medføre højere effektivitet. ”Erfaringen fra vores kundeprojekter har påvist en 12 % forøgelse af salgseffektiviteten,” siger Thomas Mavroudis, Director Sales & Marketing hos Dun & Bradstreet. Med andre ord kan virksomheder få mere ud af deres begrænsede ressourcer og opnå vigtige fordele over for deres konkurrenter.

Og det er ikke kun effektiviteten, der øges. Den positive effekt af digitalisering og automatisering kan også mærkes på mange andre områder. Mavroudis: ”Vores kunder øger salget med 10 %, og antallet af kvalificerede kundeemner med 50 %. Samtidigt reduceres udgifterne til at kvalificere kundeemnerne med 62 %, og udgifterne til datastyring med 20 %.”