Intent data: Vil vende op og ned på B2B-salg

Perfekt timing er afgørende for B2B-salg. Hvorfor har visse salgsteams større succes end andre? Hvorfor er nogle altid et skridt foran og finder gode kundeemner? 

Selvfølgelig spiller erfaring, vedholdenhed og et vist instinkt en rolle. Men i sidste ende handler det altid om at udnytte data og information ved at basere sin tilgang til salgsarbejdet på data. 

Ifølge Forrester er brugen af data og indsigt en nøglefaktor i vellykket B2B-salgsarbejde. Og adfærdsmæssige datapunkter er stadig vigtigere – især intent data. De giver indsigt i, hvad jeres målgruppe foretager sig i øjeblikket, hvilke emner de søger på, og hvad deres behov er. 

Marketing- og salgsorganisationer, der anvender intent data, bruger dem til at spotte aktuelle salgsmuligheder. De ved, hvilke virksomheder der har brug for deres produkter her og nu. Det er det bedste tidspunkt at starte samtalen. Fordi disse virksomheders beslutningstagere gerne vil høre fra dig netop nu. 

Derfor vil vi besvare de vigtigste spørgsmål om intent data, og vi starter med at definere udtrykket. 

Hvad er intent data? 

Intent data er adfærdsdata.  De viser, om og hvornår virksomheder aktivt søger efter løsninger på internettet, og hvilke produkter og tjenester de er interesserede i. 

Intent data er baseret på webindhold, som virksomheder undersøger og forbruger på internettet.

Hvilke typer intent data findes der? 

Der skelnes mellem intent data fra førsteparter og tredjeparter. I princippet er det de samme data og oplysninger. De fortæller dig, hvad virksomheder og beslutningstagere er optaget af på internettet. 

Den store forskel mellem første- og tredjepartsdata er, at førstepartsdata stammer fra dine egne kanaler. 

De kan fortælle dig, hvilket indhold besøgende læser på dit websted eller andre kanaler. 

Derimod kommer intent data fra en tredjepart fra en udbyder. Disse oplysninger kan fortælle dig, hvad virksomheder interagerer med på tredjeparters (f.eks. dine konkurrenters) websteder og onlinekanaler. 

Intent data fra førsteparter 

• Intent data fra førsteparter er oplysninger, som du indsamler fra dine egne kanaler om din målgruppe eller dine kunder, fx deltagelse i kampagner, downloads og underskrevne aftaler.
• Eksempel: Et kundeemne besøger en produktside og får prisoplysninger. Dette er en god indikator for konkret interesse og for, at virksomheden bør kontaktes straks. 

Tredjeparts intent data

• Intent data fra tredjeparter stilles til rådighed af specialiserede udbydere. I modsætning til intent data fra førsteparter giver de dig ikke kun indblik i virksomheders adfærd på dine egne websteder, men også på andre eksterne websteder. 
• Hvis du f.eks. gerne vil vide, hvem der har hentet oplysninger fra bestemte tekniske sider eller onlinefora om produkter, som du tilbyder, får du præcis dette via intent data fra tredjeparter. 

Det er vigtigt at vælge en troværdig partner. Nogle vigtige overvejelser omfatter, hvorvidt de overholder gældende databeskyttelsesbestemmelser, deres evne til at levere gennemsigtige oplysninger om, hvordan de gennemfører undersøgelser og indsamler data, samt hvordan de samarbejder med relevante eksterne websteder, og hvilke data de indsamler fra dem.

Hvorfor har visse salgsteams større succes end andre?

Lær hvordan du kan bruge intent data til at finjustere din timing til perfektion.

Hvorfor er intent data vigtige i forbindelse med B2B-salg?

Intent data sætter jer i stand til at kvalificere kundeemner. Kvalificering er et centralt element i lead management med hensyn til at identificere de virksomheder, der netop nu præsenterer et stort salgspotentiale, høj sandsynlighed for at lukke et salg og en kort salgscyklus. 

Intent data hjælper salgsorganisationer med at kontakte kundeemner på det rigtige tidspunkt. Det betyder på præcis det tidspunkt, hvor de søger efter de produkter eller tjenester, som I eller jeres konkurrenter tilbyder. 

Du sælger CRM-løsninger. Du er interesseret i potentielle kundevirksomheder, der undersøger markedet for CRM-løsninger på fora eller konkurrenters websteder. 

Intent data giver dig præcis disse oplysninger. 

Er fordelene ved intent data målbare? 

Bombora og Forrester Consulting, er to leverandører af intent data, som har undersøgt netop dette i en undersøgelse  som måler den forretningsmæssige fordel ved og investeringsafkastet af denne type data. Resultaterne viser, at fordelene ved intent data er effektivt målbare og har en positiv indflydelse på driftsresultater og salgseffektivitet. 

Resultatene viser at nytteverdien av intensjonsdata effektivt kan måles, og at den påvirker driftsresultatene og salgseffektiviteten positivt.  

• Hurtigere salg  (flere handler uden at bruge mere tid) 
• Færre annullerede ordrer 
• Forbedret konverteringsfrekvens

Illustration: Virksomheder, der anvender intent data, opnår en 18 % højere konverteringsfrekvens i deres B2B-salgsarbejde, 30 % hurtigere salg (flere salg uden at bruge tid) og 10 % færre annullerede ordrer. 
Kilde: Bombora.com

Et eksempel i undersøgelsen viser, at den øgede omsætning ved brug af intent data i høj grad kan overstige omkostningerne. I et konkret tilfælde var afkastet på investeringen de første tre år 342 %. 

Om Bombora

Bombora henter data om mer enn 4000 B2B-nettsteder gjennom et samtykkebasert samarbeid. 70 % av disse nettstedene fungerer kun med Bombora, og alle overholder forskriftene om databeskyttelse og personvern. 

Hvor kan jeg få adgang til intent data? 

Intent data fra Bombora er tilgængelige som et nyt tilvalg til D&B Hoovers. 

På vores produktside kan du se alt om D&B Hoovers-salgsplatformen og starte en gratis prøveperiode.