Salgsprocessen er ikke længere lineær ligesom tidligere, fordi forundersøgelser ved B2B-salg er blevet endnu mere udfordrende i de senere år.
Det har aldrig været sværere at skille sig ud fra mængden, når man bliver mødt med alt fra øget konkurrence til et stigende antal af købere, der sætter sig ind i tingene – og som stadig oftere sammenligner og køber produkter og tjenester online.
Download B2B prospekterings e-bog og få taktiske tips:
Vores stigende digitale afhængighed og masser af digitalt tilgængelige oplysninger betyder, at B2B-købere selv kan indsamle oplysninger forud for deres købsbeslutninger.
Det gør, at sælgerne er et skridt bagud – dette gjorde sig gældende selv inden, pandemien begyndte, viser en undersøgelse, foretaget af Gartner.
Når B2B-købere overvejer et køb, bruger de kun 17 % af overvejelsestiden på at mødes med potentielle leverandører. Når købere sammenligner flere leverandører, bruger de kun 5-6 % af sammenligningstiden sammen med en sælger.
Det er ikke overraskende, at sælgere researcher mere for at differentiere sig over for potentielle kunder. Men når de bruger 64 % af deres tid på ikke-salgsrelatede aktiviteter, strækkes ressourcerne til det yderste. Dette forstærkes kun yderligere på internationalt plan, hvor sælgeres viden om lokale kunder og deres behov ikke nødvendigvis gælder i udlandet.
Og når man kontakter kundeemner uden for Europa, skal budskabet give mening i det pågældende land. Selvom et kundeemne eksempelvis befinder sig i et engelsktalende land, skal kulturelle, sproglige og øvrige nuancer overvejes – såsom at tilpasse valutaen til værtslandet eller at være opmærksom på forskelle i stavemåde (som organization og organisation). De små nuancer kan virke ubetydelige i dagligdagen, men kan have en enorm effekt på dit salg!
Frem for alt er det dog essentielt at nå ud til de rigtige kundeemner med relevant, markedsspecifik indsigt, der leveres på det perfekte tidspunkt før konkurrenterne.
Forskelle i stavemåde, kultur og sprog er vigtige. Men at få dit budskab igennem til den rette person på det rette tidspunkt er endnu mere afgørende. Derfor er det vigtigt at være på forkant, så du kan begynde at opbygge din egen liste over kundeemner.
Download vores syv tips til, hvad du bør overveje for at sikre, at din virksomhed overholder reglerne og har pålidelige compliance-data. Læs Brochure "How D& B Hoovers can help you achieve growth"
D&B Hoovers er et værktøj, der gør det nemt og trygt at identificere, hvilke markeder og virksomheder du skal gå efter, når din virksomhed skal vokse i udlandet. Nogle gange betyder størrelsen faktisk noget, og derfor giver vores data flere kontakter og mere global forretningsdækning end nogen anden med indsigt i 220 millioner virksomheder i over 190 lande.
Men kvantitet er ligegyldig, hvis kvaliteten halter. Det er spild af alles værdifulde tid – især sælgernes – når kontaktoplysningerne er ufuldstændige, eller kundeemnerne ikke ønsker at købe. Og så er der de utallige e-mails, der dagligt sendes til kundeemner, hvor svaret bare er "Jeg skal lige spørge min chef".
For D&B Hoovers hører disse udfordringer fortiden til. D&B Hoovers har ikke alene flere kontakter end eksisterende, alternative løsninger på markedet – kontakterne er også mere komplette. Det er værdiløst at kende et navn, hvis man ikke har de aktuelle kontaktoplysninger eller jobtitlen. D&B føjer kun et kundeemne til vores database, hvis vi har alle relevante oplysninger.
Download vores syv tips til, hvad du bør overveje for at sikre, at din virksomhed overholder reglerne og har pålidelige compliance-data.
Vores indsigter giver dig også mulighed for at se medarbejderhierarkier, så du nemt kan kontakte de rigtige beslutningstagere. Derudover afdækker de også firmaer, der ligner, og virksomhedshierarkier (eller stamtræer).
Hvis du har solgt til en virksomhed, der har et moderselskab og/eller datterselskaber eller en lignende virksomhed med lignende udfordringer, er det sandsynligt, at de også vil være interesserede i det, du sælger.
At vide, hvem man skal kontakte, er dog kun en lille brik i det store puslespil. Det er også afgørende at vide, præcist hvornår du skal sætte ind. Især i et stadigt mere konkurrencepræget salgslandskab, hvor det aldrig har været vigtigere at være foran konkurrenterne – nogle gange er det altafgørende at være den sælger, der først får åbnet døren på klem.
Derfor kombineres vores avancerede indsigter med notifikationer i realtid, så du kender de bedste tidspunkter at kontakte kundeemner på tværs af forskellige tidszoner. Og du får også aktive buyer intent-data, der leveres af verdens førende specialist i intent-data, Bombora. Og det bedste af det hele er, at alle disse indsigter er lige ved hånden på dit personlige kontrolpanel, som du selv kan tilpasse.
Læs mere om D&B Hoovers