Data Talks, Premier épisode : La vie et la mort d'une entreprise

Premier épisode : La vie et la mort d'une entreprise

Hôte : George L'Heureux, Consultant principal, Stratégie des données
Invité : David Stulack, Consultant en stratégie des données

Comprendre le cycle de vie d'une entreprise peut nous aider à comprendre comment nous pouvons mieux interagir avec nos clients, nos fournisseurs et nos prospects. Elle peut nous aider à déployer les ressources plus efficacement et à améliorer la rentabilité.

Par exemple, vous pouvez vouloir travailler différemment avec une entreprise en démarrage qu'avec une multinationale établie ou une entreprise qui est sur le point de fermer. Comprendre les données et les signaux que ces entreprises génèrent peut aider votre équipe à utiliser ses ressources plus efficacement, en réduisant les coûts et les risques et en maximisant les opportunités.

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Premier épisode : La vie et la mort d’une entreprise

George L'Heureux:
Bienvenue à tous à Data Talks. Je suis George L'Heureux, votre hôte. Je suis consultant principal pour la stratégie des données ici chez Dun & Bradstreet, au sein de l'équipe des services de conseil en matière de données. Nous sommes impatients de tenir ces discussions et de parler à certains des experts de notre équipe de stratégie des données au cours de l'année. Notre premier invité pour cette émission sera Dave Stulack. Dave Stulack est consultant en stratégie des données au sein de l'équipe des services de conseil en matière de données de D&B. Dave, parlez-nous un peu de ce que vous faites dans votre rôle.

David Stulack:
Bien sûr. Merci, George, de m'avoir invité. Dans mon rôle, j'aide nos clients à maximiser les données de Dun & Bradstreet ainsi que les autres actifs qu'ils peuvent avoir au sein de leur organisation et en dehors. En gros, je rassemble en quelque sorte tous les éléments qui aident une entreprise à être plus productive ou plus rentable.

George L'Heureux:
Qu'est-ce qui vous a amené à vous intéresser à ce type de travail ?

David Stulack:
J'ai travaillé pour D&B pendant toute ma carrière. J'imagine donc que ma formation a abouti à ce moment où j'ai beaucoup appris sur les données de D&B. Au cours des dix dernières années environ, j'ai beaucoup appris sur l'interaction entre les données des clients et les clients, et en combinant ces deux éléments, je pense que je pourrais vraiment avoir un impact sur nos clients.

George L'Heureux:
Alors que vous et moi nous préparions et parlions de toutes les choses qui pourraient être importantes pour nos clients, vous avez évoqué l'idée du cycle de vie d'une entreprise. Dites-moi pourquoi il est si important de comprendre le cycle de vie d'une entreprise ?

David Stulack:
Oui, c'est vraiment important parce que cela va nous dicter la manière dont nous allons interagir avec les clients, les fournisseurs et les prospects. Ce sera différent selon l'étape de leur vie où ils se trouvent. Nous pouvons travailler différemment avec une entreprise en démarrage qu'avec une multinationale établie ou une entreprise qui est sur le point de fermer. Savoir où se trouve votre client ou votre fournisseur vous aide à prendre ce genre de décisions.

George L'Heureux:
Plongeons donc un peu plus dans ce domaine. Vous en avez un peu parlé, mais quelles sont les différentes étapes du cycle de vie d'une entreprise auxquelles nous pensons lorsque nous parlons du cycle de vie en général ?

David Stulack:
On parle généralement du début comme d'une sorte de naissance de l'entreprise ou de l’entreprise en démarrage, comme vous l'avez mentionné. Il y a un moment où une entreprise est créée en traversant des hauts et des bas avec des affaires normales ; peut-être que chaque année n'est pas une grande année, certaines années sont meilleures que d'autres, mais en général, elle est plutôt stable ou en croissance. Et puis, à un moment donné, certaines entreprises peuvent connaître un déclin, ce qui peut conduire à la mort d'une entreprise lorsqu'elle cesse effectivement de faire des affaires.

George L'Heureux:
Je veux dire, qu'est-ce qui pourrait causer cela ? Nous voyons des histoires d'entreprises qui font faillite. Nous voyons des faillites, mais j'imagine que ce n'est pas la seule façon dont les entreprises finissent par mourir comme vous le dites.

David Stulack:
Oui. Il y a plusieurs façons d'arrêter les activités d'une entreprise. Les propriétaires pourraient fermer boutique. Par exemple, ils sont en quelque sorte en activité depuis de nombreuses années. Ils ont juste décidé de prendre leur retraite et de passer à autre chose pour profiter de leur âge d'or.

David Stulack:
Il existe un autre type de fermeture qui est peut-être moins considéré comme une fermeture, mais lorsqu'une entreprise est vendue ou fusionnée avec une autre entreprise, c'est ce que nous considérons en quelque sorte comme des fusions et des acquisitions. C'est le cas lorsqu'une entreprise cesse d'exister et qu'une autre continue d'exister tout en étant absorbée. Il y a aussi la faillite, qui entraîne une restructuration ou une insolvabilité. Dans certains cas, une entreprise peut également être frauduleuse, ce qui est très difficile à détecter, mais nous surveillons de nombreux signaux différents pour faire savoir à nos clients s'il y a une fraude possible.

George L'Heureux:
Il semble donc que vous commenciez à en parler un peu, mais quels sont ces types de signaux ? Qu'est-ce qui nous dit où se situe une entreprise dans ce cycle de vie ? Comment savons-nous qu'elle est en phase de démarrage, par opposition à une entreprise déjà établie et en pleine croissance ? Plus fondamentalement encore, comment savons-nous qu'une entreprise, disons, « naît » pour reprendre votre terme ?

David Stulack:
Il arrive souvent qu'une entreprise soit en activité avant d'entreprendre les démarches officielles. Citons, à titre d’exemple, le cas de Tante M, qui fabrique des écharpes en tricot, ou celui d'une très petite entreprise, qui n'est peut-être même pas considérée comme une entreprise. Il se peut qu'elle ne fasse pas les démarches officielles nécessaires pour créer cette entreprise. Ensuite, il y a d'autres entreprises qui démarrent, qui n'ont peut-être pas l'intention de continuer, mais qui ont beaucoup de succès. Ensuite, elles prennent les mesures juridiques nécessaires pour créer cette entreprise.

George L'Heureux:
C'est donc cela qui est en train de naître. Quels sont ces types de signaux que nous recherchons et qui, où qu'ils soient, quelle que soit la façon dont nous en entendons parler, nous indiqueraient qu'une entreprise est peut-être sur le point de cesser ses activités, ou qu'elle est dans la période de déclin dont vous avez parlé ?

David Stulack:
Oui, chez Dun & Bradstreet, nous avons donc plusieurs moyens de garder le pouls de l'entreprise, comme on pourrait dire. Le déclin de l'activité commerciale est un très bon exemple, qui peut être une diminution des ventes ou une réduction du nombre d'employés. Nous avons également de nombreux flux d'informations qui peuvent annoncer la perte d'un gros client ou d'un service du gouvernement fédéral, ou encore une catastrophe naturelle.

George L'Heureux:
Mais nous ne considérons pas nécessairement l'un d'entre eux comme une preuve définitive d'une chose ou d'une autre. J'imagine que c'est une sorte de prépondérance de la preuve, je suppose que vous pourriez nous dire où en sont les choses afin que nous puissions en quelque sorte donner nos meilleures suppositions sur l'état d'une entreprise dans son cycle de vie, n'est-ce pas ?

David Stulack:
C'est tout à fait exact. Et dans notre chaîne d'approvisionnement en données, nous avons un certain nombre d'algorithmes différents qui assemblent toutes ces choses pour faire savoir au client quel est le résultat final de ces différents événements. Et puis, je peux aussi être amené à utiliser mon expertise pour diagnostiquer et modéliser, dans certains cas, ce qui est le plus susceptible de se produire dans le portefeuille d'un client.

George L'Heureux:
Vous avez ces signaux. Dun & Bradstreet, par exemple, peut aider à rassembler ces signaux en une sorte d'alerte, de déclencheur ou même d'état. Vous pouvez creuser un peu plus et personnaliser un peu plus les données pour comprendre ce qu'elles disent. Ainsi, nous savons où ils en sont dans leur cycle de vie, ou nous savons où nous pensons qu'ils en sont. En quoi cela aide-t-il nos clients ?

David Stulack:
Oui, cela aide le client et nous lui donnons les bonnes informations, cela peut être aussi simple qu'un score, ou cela peut être des services de conseil où il y a plus une sorte de conversation à double sens, mais cela aide l'entreprise ou les clients à prendre les bonnes mesures en fonction de ce qui se passe. Si un client décline, il risque de ne pas être payé correctement pour les biens et les services. S'il pouvait agir plus tôt que tard, il aurait de meilleures chances de recouvrer une partie de ses créances.

David Stulack:
D'autre part, si une entreprise est vendue, l'entreprise qui lui succède peut offrir une grande opportunité à cette société. Il peut s'agir d'une petite entreprise qui a été rachetée par une très grande entreprise. Dans ce cas, vous avez en quelque sorte un pied dans la porte pour cette très grande entreprise, où elle pourrait offrir davantage d'opportunités.

George L'Heureux:
Et je suppose qu'à l'inverse, si vous ne disposez pas de ce type d'informations, si vous ne savez pas où nous pensons qu'une entreprise particulière se trouve dans son cycle de vie, j'imagine que cela met probablement votre propre entreprise un peu plus en danger parce que vous n'avez pas les informations dont vous avez besoin pour prendre les meilleures décisions possibles.

David Stulack:
Oui, tout à fait. En ce qui touche les risques, comme je l'ai mentionné, les soldes des comptes débiteurs peuvent en quelque sorte augmenter, c'est vrai. Habituellement, les entreprises ont une limite avec la plupart de leurs clients, mais en période difficile, elles peuvent permettre que ces limites soient dépassées, surtout dans l'environnement dans lequel nous sommes maintenant. Mais les entreprises peuvent perdre beaucoup de temps et de ressources à essayer de récupérer cet argent alors que, franchement, il n'y a aucun espoir que l'entreprise ait déjà fermé. Il est donc très important de savoir où elles se situent dans ce cycle ou à quel point elles sont proches de la fermeture.

David Stulack:
En outre, pour un cas d'utilisation de type vente et marketing, vous pouvez essayer de vendre des produits et des services à une entreprise, en consacrant beaucoup de temps et de ressources à envoyer des représentants, alors que nous sommes en mesure de le faire. Et, en fait, très franchement, ils ne sont même pas capables d'acheter ces biens et services. Et vous pouvez aussi rater des opportunités lorsqu'une entreprise entre dans une phase de croissance où vous voulez en quelque sorte vous introduire tôt, de sorte que lorsqu'elle cherche à se développer, vous pourriez offrir vos biens et services et grandir avec elle. C'est en quelque sorte le rêve. En gros, il s'agit d'utiliser vos ressources de manière plus efficace pour réduire les coûts et maximiser les opportunités.

George L'Heureux:
C'est vrai. Vous l'avez dit. Vous m'avez enlevé les mots de la bouche. Il s'agit de trouver un équilibre entre les coûts et les avantages, et plus nos clients disposent d'informations, mieux ils seront en mesure de peser les avantages potentiels par rapport aux coûts qu'ils devront engager pour y parvenir. N'est-ce pas ?

David Stulack:
C’est exact.

George L'Heureux:
Nous en avons donc parlé en termes généraux. Nous avons évoqué un peu ce que D&B peut faire en termes d'actifs de données dont nous disposons et une partie du travail de modélisation et de conseil que nous pouvons effectuer. Pouvez-vous m'expliquer plus en détail comment nous pouvons aider nos clients ?

David Stulack:
Oui, bien sûr. Nous appelons donc de manière générique toutes les choses que nous rassemblons, toutes les différentes pièces du casse-tête comme des signaux, et les signaux que nous surveillons généralement de près sont les dépôts publics, tels que les procès, les privilèges et les jugements, la vitesse du commerce, qui est essentiellement la comptabilité des créances. Nous prenons toutes ces pièces et nous modélisons ces informations. Nous pourrions fournir quelque chose d'aussi simple qu'une note numérique, sur une échelle de zéro à cinq, un à dix, qui peut indiquer une baisse de la croissance ou une incapacité à payer les factures. Cela aide vraiment nos clients à voir une tendance, s'ils sont à la hausse ou à la baisse, et peut leur donner une indication sur la direction que prend l'entreprise.

David Stulack:
Nous ingérons également des milliers de sources d'information et ces sources d'information indiquent en quelque sorte une fusion et une acquisition, des licenciements, et nous attirons également beaucoup de changements d'adresse. Une entreprise peut déménager, et la raison de ce déménagement est soit d'aller dans un endroit plus petit ou plus grand, ce qui peut indiquer une sorte d'augmentation ou de diminution de la viabilité, et même le fait de connaître le secteur d'activité peut aider à appliquer les tendances macroéconomiques.

George L'Heureux:
C'est donc très intéressant et assez spécifique, mais le type de données que D&B peut fournir pour vous aider ici est vraiment utile, car vous pourriez même être en train de regarder une entreprise qui déménage d'une installation de 40 000 pieds carrés à une installation de 20 000 pieds carrés. Et vous pourriez indiquer que c'est un signal de l'endroit où elle se trouve potentiellement dans son cycle de vie commercial.

David Stulack:
Exact. Et elle peut aussi acheter un autre lieu. Alors peut-être qu'elle se développe et qu'elle a simplement besoin d'espace supplémentaire. Nous pourrions donc ajouter une autre adresse ou un autre site et établir ce lien.

George L'Heureux:
Il y a une foule de choses qui semblent être là et une tonne de façons différentes dont vous et les autres membres de notre équipe êtes capables d'aider nos clients. S'il y avait une chose que vous souhaitez que vos clients et tous ceux qui regardent ou écoutent retiennent de cet entretien, quelle serait cette chose ?

David Stulack:
Il y a tant de pièces différentes, mais je pense que je me résumerais à ceci : vous devez savoir où se trouve le fournisseur de votre client dans son cycle de vie. Cela va vraiment vous aider à déployer vos ressources, et ce dont nous avons en quelque sorte parlé tout au long de cet entretien, c'est que cela vous aidera à être plus efficace et peut-être plus rentable.

George L'Heureux:
Merci, David Stulack, de m'avoir rejoint aujourd'hui sur Data Talks, de partager ce qu’on doit savoir sur le cycle de vie des entreprises et de communiquer votre expertise pendant toutes ces années.

David Stulack:
Merci, George, de m’avoir invité.

George L'Heureux:
Nous espérons que vous avez apprécié cet épisode de Data Talks. Je suis votre hôte, George L'Heureux, consultant principal en stratégie des données chez Dun & Bradstreet. Nous aurons d'autres épisodes tout au long de l'année, et vous pourrez regarder et écouter chacun au fur et à mesure de leur sortie. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Dun & Bradstreet peut aider votre entreprise à mieux atteindre ses objectifs commerciaux, nous vous encourageons à consulter le site www.dnb.com ou à prendre contact avec votre associé commercial pour obtenir de plus amples informations. Nous vous remercions. À la prochaine!