Prioriser l'approche des ventes en exploitant les données

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Une compréhension plus approfondie des comptes chez NI

Customer Info: NI élabore des systèmes de tests et de mesures automatisés qui aident les ingénieurs et les entreprises à résoudre les défis les plus difficiles du monde. À travers toutes les phases du cycle de développement des produits, l'approche sur mesure et connectée par logiciel de NI aide à faire des visions une réalité pour ses clients dans divers secteurs, notamment les semi-conducteurs, l'automobile, l'aérospatiale et la défense, l'électronique, l'énergie, l'enseignement et la recherche. NI s'appuie sur ses valeurs fondamentales : « Être audacieux, être gentil et être un connecteur », tout en mettant le monde au défi de « faire preuve d'ambition ».Lire l'étude de cas complète en anglais ici.

Priorisation et optimisation de la sensibilisation

Fournir aux ventes une compréhension plus approfondie des pistes au sein de leurs comptes pour les aider à hiérarchiser les opportunités est essentiel pour une gestion plus intelligente des prospects. Vous devez comprendre l'intention et l'engagement du compte pour savoir si et quand le besoin existe et si le moment est opportun. C'est encore mieux lorsque vous disposez d'outils qui facilitent la prise de contact au bon moment, avec le bon message, sur des plateformes pertinentes.

Selon Joe Quinn, directeur de High Touch Demand chez NI : « Notre équipe de vente est déjà experte dans la connaissance des comptes avec lesquels elle doit travailler. L'objectif de mon équipe vise à fournir des informations supplémentaires, par exemple, qui montre un intérêt et une intention d'achat, et dans quels domaines. Cela aide nos représentants à affiner leurs stratégies, qu'il s'agisse d'un nouveau jeu de vente, d'une vente croisée ou d'une opportunité de vente incitative. »

Avec autant de points de données qui affluent dans une organisation, il peut être difficile de déterminer où donner la priorité à la sensibilisation ou quand s'engager. Des jeux de vente informés peuvent aider une bonne équipe de vente à devenir excellente.

FIGURE 1 Mise en oeuvre de D&B Lattice chez NI.

D&B Lattice combine les signaux d'achat provenant d'applications disparates dans l'ensemble de l'organisation de NI. Cela inclut la prise en compte de l'intention de la première et de la tierce partie, ainsi que d'autres facteurs liés au compte, tels que le revenu passé, le potentiel de revenu futur, l'adéquation de la plateforme, etc. Afin de soutenir les efforts de campagne, d'améliorer l'alignement interfonctionnel et d'obtenir un meilleur rendement du capital investi, l'équipe du marketing active ces informations avec des actions de vente ciblées et personnalisées dans Salesforce, basées sur les segments de marché les plus adaptés. Ces informations sont fournies dans Salesforce avec des outils de vente pour l'activation des gestionnaires de comptes et l'historique d'achat des comptes par ligne de produits.

Points forts du programme pilote

NI a fait preuve de réflexion et de stratégie dans sa mise en œuvre de D&B Lattice, en élaborant des stratégies de vente et en lançant la solution dans son organisation commerciale. La stratégie continue de gagner du terrain sur les marchés mondiaux et NI a hâte de faire évoluer le programme en 2021.

Date Recommandations acceptées par les ventes* Recommandations transformées en opportunités* Le marketing a créé et influencé le pipeline *
1er juillet 2020 300 7 400 000 $
1er octobre 2020 800 46 1,7 million de $
1er janvier 2021 1300 66 2,7 millions de $

* Les résultats sont cumulatifs

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