Guide inspiré des données pour les pistes de vente interentreprises

Vous pouvez optimiser vos stratégies de génération de la demande en mettant l'accent sur l'amélioration de la qualité des données.

Il n'y a jamais eu autant d'opportunités qu'aujourd'hui pour les spécialistes du marketing interentreprises d'augmenter le nombre de pistes de vente qu'ils transmettent à leurs équipes commerciales. Mais la prolifération des points de contact pour les spécialistes du marketing afin d'améliorer les stratégies de génération de pistes de vente interentreprises crée également l'un des plus grands défis : identifier et hiérarchiser les bons prospects au bon moment de leur processus d'achat.

Selon un sondage que nous avons mené en partenariat avec Ascend2, 57 % des spécialistes du marketing interrogés ont cité la difficulté d'améliorer la qualité des pistes de vente comme l'obstacle le plus important au succès de la génération de prospects.

Comme il y a tant de façons d'entrer en contact avec des clients potentiels, les spécialistes du marketing doivent naviguer dans une logistique complexe lorsqu'ils mènent des campagnes réussies. Cela pourrait signifier trier des volumes d'adresses électroniques non distribuables, beaucoup d'essais et d'erreurs, le long processus de recherche des décideurs appropriés et la tâche difficile de capturer et de mobiliser un public en ligne qui est déjà bombardé de centaines, voire de milliers, de messages par jour.

Fournir aux équipes de vente des pistes de vente de qualité augmente les chances d'obtenir des taux de conversion plus élevés, tout en réduisant le temps et les ressources alloués à la recherche des individus qui ne peuvent être convertis. La question est de savoir comment les spécialistes du marketing peuvent cultiver une stratégie de génération de pistes de vente qui leur permettra d'améliorer la qualité de leurs prospects. Dans cet épisode de notre série de guides de ventes et de marketing interentreprises inspirés des données, nous vous proposons des moyens d'optimiser vos efforts de génération de la demande en mettant l'accent sur la qualité des données. Suivez les conseils ci-dessous comme point de départ pour aider vos campagnes à obtenir de meilleurs résultats.

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Utiliser le système de jumelage - Impartition

Selon notre étude, 44 % des répondants ont indiqué que le marketing de contenu était la tactique en ligne la plus efficace pour la génération de pistes de vente, mais qu'il s'agissait aussi de la plus difficile à exécuter. Plus une tactique exige beaucoup de temps et de ressources, plus une organisation est susceptible d'avoir besoin d'une aide extérieure pour l'exécuter. En fait, 81 % des chefs de file du marketing impartissent au moins certains aspects de leurs tactiques de génération de pistes de vente. Envisagez de faire appel aux services d'agences de création, de rédacteurs tiers et de consultants en médias sociaux afin d'optimiser les ressources internes dont vous disposez, d'éviter d'épuiser votre équipe et de l'obliger à accomplir des tâches essentielles pour lesquelles elle n'est pas entièrement formée.

Préparez-vous pour un cycle de vente complexe

Le cycle de vente interentreprises moderne est plus complexe que jamais et l'approbation de plusieurs influenceurs au sein d'une organisation est nécessaire pour convertir une piste en vente. Cette route sinueuse pour devenir un client peut être pleine de défis. Mais si votre équipe de marketing planifie à l'avance, il y a une occasion d'entretenir et de cultiver une relation plus solide avant de passer le prospect aux ventes. Prenez le temps de comprendre le monde de vos clients : comprendre leurs besoins, comment ils achètent et pourquoi ils achètent. Mettez-vous d'accord sur le parcours d'un acheteur avec votre équipe de vente et développez un contenu d'accompagnement adapté à chaque étape de ce parcours et à chaque groupe de prospects que vous souhaitez influencer. Créer du contenu et des messages qui s'adressent directement à votre public cible tout en fournissant des informations précieuses est le meilleur moyen d'instaurer la confiance. En alignant vos ressources et votre stratégie commerciale et marketing globale sur le contenu, le courrier électronique, le numérique et les ventes, vous serez en mesure de créer une expérience d'achat plus rationnelle pour vos clients.

Tirez parti du ciblage prévisionnel pour modéliser votre client idéal

Les analyses sont plus fréquentes et plus faciles à exploiter que jamais auparavant. L'utilisation de l'analyse pour déterminer les traits communs partagés par les prospects que vous avez convertis dans le passé est susceptible de vous aider à cultiver une meilleure façon de cibler et de marquer de nouveaux prospects dans l'avenir. Un ciblage prévisionnel et semblable à un ciblage visuel vous permettra de concentrer vos efforts sur les personnes clés, ce qui réduira les ressources consacrées au suivi et à la sollicitation des parties ayant peu de chances d'acheter chez vous. Il peut également puiser dans des ensembles de données plus vastes pour vous aider à trouver des pistes qui, même si elles ne sont peut-être pas prêtes à agir maintenant, pourraient être intéressées à obtenir vos services plus tard. Au fur et à mesure que la technologie du marketing évolue et devient plus efficace, les spécialistes du marketing seront en mesure d'améliorer l'efficacité de leurs campagnes.

Cessez de perdre du temps au marketing par courriel

Ne vous inquiétez pas, nous ne voulons pas que vous cessiez d'utiliser le courrier électronique. Le courriel demeure un élément de base des campagnes de marketing car c'est l'une des stratégies de génération de pistes de vente les plus faciles et les plus familières à mettre en œuvre. Elle a aussi tendance à récolter les plus grandes récompenses. Selon Campaign Monitor, 59 % des spécialistes du marketing voient le meilleur rendement du capital investi des courriels. Mais demander à votre équipe de gérer manuellement les courriels de marketing, c'est comme leur demander de trouver une aiguille dans une botte de foin : beaucoup d'efforts pour une très faible récompense. De nombreuses adresses de courrier électronique restent actives longtemps après avoir cessé d'être utilisées. De plus, le courriel que vous envoyez peut atteindre la mauvaise personne, ou la bonne personne mais à la mauvaise étape de son parcours. La plate-forme d'automatisation du courriel de marketing peut vous faciliter la vie et vous aider à augmenter votre rendement du capital investi en gérant tout, de la gestion des listes à la planification et au ciblage. Non seulement cela vous permettra de libérer du temps pour votre équipe, mais vous pourrez également adapter vos efforts pour rejoindre le bon public, suivre les progrès de la campagne et aider à améliorer les initiatives futures.

L'optimisation des moteurs de recherche

Il y a actuellement des acheteurs actifs qui utilisent la fonction de recherche de leur navigateur pour trouver les services et les solutions que votre organisation offre. Si votre site Web se classe en tête des moteurs de recherche populaires, vous n'aurez aucun problème à augmenter la quantité de vos pistes de vente. Mais si vous n'êtes pas classé, vous ne serez pas en mesure de capitaliser sur l'intérêt des acheteurs ou de résister à la concurrence. Un fait peu connu : le classement avec des mots-clés peu communs peut être tout aussi efficace que le fait de se placer au milieu du peloton en utilisant des termes plus populaires.

Ne faites pas tapisserie dans les médias sociaux

Pour augmenter la qualité de vos prospects des médias sociaux, vous devez déterminer le type de contenu qui suscitera l'intérêt de votre public cible et le séduira. Bien que les photos de chiens portant des lunettes de soleil puissent être vues, elles ne vous procureront pas l'engagement dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.

Pour déterminer le type de contenu que vous devez créer et promouvoir, effectuez des exercices d'écoute sociale et découvrez les questions que votre équipe de vente pose aux clients. Et assurez-vous d'impliquer les ventes dans une perspective de partage social. Fournissez-leur votre dernier contenu et un aperçu des campagnes en cours afin qu'ils puissent partager l'information sur leurs réseaux sociaux.

Améliorez les expériences de marketing numérique

À l'ère du numérique, la façon la plus simple pour quelqu'un d'interagir avec votre entreprise est de passer par votre site Web. Mais que savez-vous vraiment de vos visiteurs ? Les spécialistes du marketing continuent d'éprouver des difficultés à optimiser leurs sites Web et à identifier le trafic. Heureusement, il existe des outils qui peuvent vous aider.

Identifier les visiteurs en temps réel vous permet de créer une meilleure expérience pour eux grâce à une messagerie personnalisée et un contenu utile. Vous serez également mieux en mesure de mesurer le succès de vos campagnes de marketing, de voir quelles tactiques et quels canaux génèrent le trafic le plus ciblé vers votre site, et de convertir les visiteurs en prospects qualifiés pour votre équipe commerciale.

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