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La prospection par courrier électronique: 4 conseils pour maximiser vos résultats

Si vos tactiques de vente actuelles sont en perte de vitesse, il se peut qu'il soit temps de se tourner vers une des méthodes de prospection moins utilisée mais hautement efficace - la prospection par courrier électronique.

Qu'est-ce que la prospection par courrier électronique? La prospection par courrier électonique est similaire à la prospection par téléphone en ce qu'elles présentent chacune un produit ou service à un acheteur prospect en espérant attiser leur intérêt. La seule différence, c'est que la prospection par courrier électronique s'effectue par courriel.  

Beaucoup d'agents de vente utilisent cette méthode pour générer de nouveaux client prospects. Toutefois, en raison de la nature de la messagerie électronique, à savoir la fréquence avec laquelle les destinataires ignorent les messages qu'ils considèrent comme du pourriel, il importe de suivre certaines directives afin d'assurer votre succès. Vous trouverez ci-dessous quatre conseils pour augmenter vos chances de générer de nouveaux clients prospects grâce à la prospection par courrier électronique:

1. Ne vous découragez pas

Songez à envoyer trois courriels avant même d'espérer une réponse; en d'autres termes, la persévérance est un ingrédient clé de votre succès. Si votre premier message n'a pas eu de réponse, cela peut être dû à de nombreuses raisons. Par exemple, il se peut que votre message soit passé inaperçu, ou que vous ne vous soyez pas présenté dans la mention objet, ce qui a amené le destinataire à penser qu'il s'agissait d'un pourriel. Contrairement à la prospection par téléphone ou face à face, la prospection par courrier électronique peut paraître quelque peu passive si un certain degré d'assertivité n'est pas apparent. Donc, ne baissez pas les bras parce que vous ne recevez pas de réponse immédiatement. Essayez de nouveau.

Les gens reçoivent chaque jour des tonnes de courriel. Pourquoi s'arrêteraient-ils sur votre message? Apprenez l'art de la prospection par courrier électronique.
Tracey Panek, directeur du marketing
 

2. Prenez connaissance de la hirarchie de la société

Le meilleur moyen pour les agents de vente de recevoir une réponse à leur prospection par courrier éléctonique consiste à cibler le décideur approprié. Si vous commencez par envoyer un message au PDG de la société, il est peu probable que vous receviez une réponse. Cependant, envoyer un courriel au vice-président du marketing ou au directeur IT augmentera vos chances de réussite. Vous ne savez pas où trouver l'adresse électronique d'un décideur? Un fournisseur de liste tiers, tel que Hoover's, peut vous fournir la liste des adresses électroniques de tous les décideurs inclus dans votre marché cible.

 

3. Transmettez un sentiment d'urgence

Les cadres de haut niveau reçoivent des douzaines de courriers électroniques par jour. Pourquoi s'arrêteraient-ils sur votre message? Il importe d'établir un sentiment d'urgence pour obtenir une réaction. Présentez à votre prospect le contexte de votre message en laissant les quelques premières lignes de votre message en rapport avec la ligne d'objet. Par exemple, si vous tentez d'attiser votre prospect en envoyant une ligne d'objet pleine d'esprit, puis que vous finissez avec un baratin publicitaire flagrant, il est plus que probable que vous ne recevrez pas de réponse. Centrez plutôt votre message sur les besoins de votre client. Recherchez les soucis majeurs de votre prospect et transmettez-lui un message indiquant que vous comprenez les besoins de sa société. Regardez dans votre catalogue d'études de cas et de témoignages pour en extraire des histoires à succès relatant comment vous avez aidé d'autre entreprises et servez-vous de ces informations pour éveiller l'intérêt de votre prospect.

4. Gardez un ton de conversation

Un courriel de prospection ne doit pas refroidir celui qui le lit. Si votre message est trop formel et impersonnel, vous risquez de vous retrouver dans la boîte aux pourriels. Vous avez environ trois secondes pour engager votre lecteur une fois qu'ils ont ouvert votre message, alors soyez persuasif! Les décideurs peuvent facilement deviner si vous avez envoyé le même message à 50 autres prospects; ils reçoivent des courriels de prospection toute la journée. Ainsi, si vous voulez que votre message se démarque, vous devez lui donner une touche de personnalité. En effet, une infographie menée par Implisit et intitulée The Science Behind Sales Emails révèle que les représentants commerciaux qui incluent une photo à leur signature reçoivent 24 % plus de rponses que les autres. Ce type de touches spéciales offre à votre prospect une approche visuelle, et ils sont ainsi plus susceptibles de se souvenir de votre message.

Il importe d'utiliser un ensemble complet de méthodes de prospection afin d'assurer l'actualité de votre stratégie de vente. Quand vos appels téléphoniques et vos face-à-faces ne se révèlent plus efficaces, essayez la méthode de la prospection par courrier électronique, mais souvenez-vous de rester conforme à la loi CAN-SPAM Act (à savoir, fournissez toujours une option de désinscription).

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