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D&B DataVision : Mise sur le marché et activation des données

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Traduire les signaux de données en stratégies exploitables.

Dans les coulisses : Accélération de la mise sur le marché et de l'activation des données grâce à D&B DataVision

Comment Dun & Bradstreet a aligné le marketing et les ventes autour d'une source unique de vérité client pour stimuler la prise de décision et la croissance du pipeline

Chez Dun & Bradstreet, nous croyons que les points de données sont fondamentaux pour l'identification des signaux du marché et des affaires. Tirer parti de ces signaux et les traduire en stratégies concrètes nous permet de définir des activités de sensibilisation ciblées qui génèrent des revenus réels. Avec une base installée de clients mondiaux dans des secteurs aussi divers que les services financiers, la fabrication, les télécommunications, la santé, les médias, l'informatique et les services professionnels, il est essentiel de comprendre les besoins du public. La précision et la perspicacité des données sont essentielles pour réussir à stimuler la croissance du marché.

DataVision regroupe les informations de plusieurs systèmes disparates, augmente et met à jour les informations manquantes pour une analyse rapide de la segmentation des clients et du marché.
 

Contexte :

L'accès à des données précises et opportunes est essentiel pour que toute équipe de marketing et de ventes soit concurrentielle dans l'économie de plus en plus numérique d'aujourd'hui, où les acheteurs disposent de plus d'informations que jamais auparavant. Avec Forbes prévoyant une augmentation de 4 300 % de la production annuelle de données dès 2020, les organisations sont de plus en plus confrontées à l'examen d'une abondance de données provenant de sources disparates qui complique le processus de planification de mise sur le marché.

 

L'une des principales responsabilités de Deniz Olcay, directeur du marketing des produits de Dun & Bradstreet, est de fournir à nos équipes de vente des cibles de prospects et de clients pour générer un pipeline. Selon Deniz : « Auparavant, nous comptions sur diverses équipes pour assembler les données des clients provenant de sources différentes, appliquer des modèles de propension et les recouper avec des données d'activité sur site pour trouver le fruit posé le plus bas possible sur l’arbre  pour nos vendeurs. » Deniz conclut : « Grâce à D&B DataVision, je peux passer rapidement un appel avec les responsables des ventes pour examiner les territoires et construire ensemble des listes ciblées en quelques minutes. 

Défi :

Malgré l'accès à un riche portefeuille d'informations, comme beaucoup d'autres sociétés, les informations pertinentes sur les clients résident dans des systèmes multiples et disparates. Cela empêche l'accès immédiat aux données nécessaires pour développer une stratégie unifiée qui garantit que le marketing et les ventes s'alignent sur des objectifs communs.Sans une « source unique de vérité client » facilement accessible et consommable par le marketing et les ventes, nous sommes confrontés à des incertitudes lorsque nous planifions des campagnes de renouvellement, de ventes incitatives et de ventes croisées auprès de notre clientèle, et identifions des prospects ciblés sur de nouveaux marchés. La longévité et la croissance continues de Dun & Bradstreet dépendent de notre capacité à éliminer les approximations et à permettre à nos équipes du marketing et des ventes de prendre de meilleures décisions plus rapidement.

Solution :

L’utilisation de D&B DataVision nous permet d'obtenir une vue à 360 degrés de nos clients en centralisant les silos d'informations pour visualiser, segmenter et activer rapidement les données dans les systèmes de marketing et de vente en aval. D&B DataVision synthétise les informations internes et externes de notre site Web, du système de gestion de la relation client et de la plateforme Marketing Automation (MAP) en les regroupant dans une plate-forme facilement accessible pour une prise de décision plus rapide. Nos équipes du marketing et des ventes mondiales peuvent désormais analyser et segmenter les audiences en temps réel pour identifier de nouvelles opportunités commerciales. En outre, D&B DataVision permet d’étendre la valeur de notre base de données commerciale complète en mettant nos données clients dans leur contexte : nous donner la possibilité d'examiner la pénétration dans un compte ou un marché existant, et de compléter les informations manquantes pour combler les lacunes.

« DataVision regroupe les informations de plusieurs systèmes disparates, augmente et met à jour les informations manquantes, et me permet d'effectuer rapidement une analyse de la segmentation des clients et du marché.»
John Kolakowski, directeur du marketing client international de, Dun & Bradstreet
 

John Kolakowski, directeur du marketing client international de Dun & Bradstreet, a utilisé D&B DataVision pour segmenter et analyser notre base de données de prospects et de clients, déterminer la pénétration des produits par marché et identifier les segments nouveaux et auxiliaires. Sur la base de l'analyse, il a développé avec succès des programmes ciblés pour se développer rapidement dans des marchés définis.

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L'une des principales responsabilités de Deniz Olcay, directeur du marketing des produits de Dun & Bradstreet, est de fournir à nos équipes de vente des cibles de prospects et de clients pour générer un pipeline. Selon Deniz: « Auparavant, nous comptions sur diverses équipes pour assembler les données des clients provenant de sources différentes, appliquer des modèles de propension et les recouper avec des données d'activité sur site pour trouver le fruit posé le plus bas possible sur l’arbre pour nos vendeurs. » Deniz conclut : « Grâce à D&B DataVision, je peux passer rapidement un appel avec les responsables des ventes pour examiner les territoires et construire ensemble des listes ciblées en quelques minutes. »

« Nous avons immédiatement identifié 151 clients en tant que cibles de ventes incitatives représentant 30 millions de dollars en dépenses actuelles pour notre produit D&B Optimizer for Salesforce.»
Deniz Olcay, directeur du marketing des produits de , Dun & Bradstreet
 

En conséquence, nous avons réalisé que près de 50 % des comptes cibles figuraient déjà sur le radar de nos responsables commerciaux, ce qui signifie que 75 nouveaux comptes nets étaient désormais visibles en tant que cibles prioritaires. Grâce à la connectivité directe avec D&B Hoovers et notre système de gestion des relations clients, l'équipe les a qualifiés d'opportunités potentielles.

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Impact Organisationnel :

En utilisant D&B DataVision, nous avons éliminé notre dépendance aux données personnalisées et aux tableurs pour rechercher et dimensionner les marchés, et nous nous concentrons maintenant sur l'utilisation de l'information technologique, de l'activité sur site et de l'analyse prédictive afin de guider nos décisions. Grâce à D&B DataVision, une seule vue centrale de nos prospects et de nos clients permet à l'équipe internationale du marketing d'explorer des modèles de segmentation spécifiques et d'identifier des opportunités de croissance ciblées. Avec moins de goulots d'étranglement, les responsables du marketing peuvent effectuer des analyses d'opportunités plus détaillées en temps réel, et les responsables des ventes sont alignés et confiants que les décisions basées sur les données sont prises. D&B DataVision a finalement transformé les équipes Ventes et Marketing en silos en une seule organisation centrée sur les mêmes objectifs générateurs de revenus.

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