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Article : Optimiser votre processus de gestion des risques de crédit

Comment les gestionnaires de crédit visionnaires utilisent-ils l’analyse?

Nous avons rencontré Chris Rios, dirigeant principal des finances chez D&B, spécialiste des opérations financières, afin qu’il nous explique comment les équipes de crédit innovantes peuvent avoir une influence sur le succès de leur entreprise grâce à des analyses intelligentes. Voici ce qu’il avait à nous dire.

Vous rencontrez des gens aux quatre coins de votre pays et vous leur parlez de l’utilisation de l’analyse prédictive dans votre processus de gestion des risques. En général, vous vous concentrez sur trois principes clés de cette relation : la prise de décision éclairée, la stratégie de gestion du recouvrement et la gestion du portefeuille. Pour commencer, pourriez-vous nous expliquer ce qu’est vraiment la décision éclairée lorsque nous parlons de l’utilisation de l’analyse dans le processus de gestion des risques?

Les professionnels du crédit et du risque tentent de passer du statut de professionnel de crédit conventionnel, puis de celui de partenaire commercial intermédiaire à celui de leader financier visionnaire.
Chris Rios, dirigeant principal des finances, Dun & Bradstreet
 

Historiquement, la fonction de crédit était vue comme « le service du non ». Si vous n’aviez pas mis toutes les barres sur vos « t » et tous les points sur vos « i », vous n’obteniez pas d’approbation de crédit. Ce secteur des finances était perçu comme un secteur avec lequel il était difficile de traiter. Cependant, au cours des 20 dernières années, nous avons vu une évolution dans le service de gestion du crédit. Les professionnels du crédit et de la gestion du risque tentent de passer du statut de professionnel de crédit conventionnel à celui de partenaire commercial intermédiaire, puis à celui de dirigeant du secteur financier visionnaire. Ces dirigeants visionnaires du secteur financier arrivent à maîtriser la fonction de crédit, mais ils comprennent que les décisions concernant le crédit et la gestion des risques auront des implications organisationnelles plus larges en aval dans le cycle des ventes. Le concept de « décision éclairée » est un outil de plus au service du professionnel du crédit.

Le service des finances fournira toujours la plus grande quantité de renseignements sur la capacité d’une entreprise à payer ses factures (une préoccupation constante), à créer de la valeur actionnariale et à proposer des possibilités d’investissement. Tout compte fait, je ne connais pas beaucoup d’entreprises pour qui la croissance des revenus n’est pas au sommet de leur plan stratégique. Alors, au lieu de vous limiter à la barrière des perceptions, élargissez votre point de vue du rôle du professionnel du crédit. Dans le cadre du processus du devis à l’encaissement, vous disposez d’une quantité énorme de renseignements. Avec cette information, vous pouvez aller bien plus loin qu’un simple « oui » ou un simple « non » en réponse à une nouvelle occasion de vente.

 

Vous pouvez saisir l’occasion d’informer vos services des ventes et de marketing de façon proactive. Quelles sont les possibilités de ventes incitatives? Quelles sont les possibilités de ventes croisées? Quel est le risque inhérent? Trouver les occasions d’affaires est important, mais il est tout aussi essentiel de vérifier rapidement l’information et de prendre des décisions.

Lorsque l’ouragan Katrina a dévasté la Louisiane et les États du sud des États-Unis en 2005, nous avons pu évaluer rapidement notre exposition sur ces marchés. Nous avions environ 200 000 $ en circulation auprès de diverses entreprises. Notre capacité à évaluer notre exposition en quelques minutes nous a permis de prendre d’importantes décisions d’affaires. L’une d’elles, et je suis fier de la mentionner, a été d’effacer toute la dette des entreprises dévastées. Ces entreprises travaillaient à leur reconstruction, et nous nous sommes fait un devoir d’être là pour elles en leur fournissant les bons rapports de crédit, ce qui a facilité les demandes des prêts puisque les banques avaient rapidement en main un rapport de D&B.

Bien que cet exemple n’étaye pas nécessairement tous les avantages des mesures et des analyses prédictives, il illustre l’importance de trouver rapidement l’information et de prendre des décisions.

Qu’entendez-vous par « prise de décision éclairée » et comment touche-t-elle les professionnels du crédit?

Cela signifie principalement former et outiller les professionnels du crédit et des finances pour qu’ils puissent diriger l’optimisation organisationnelle et ainsi soutenir l’application des stratégies financières et le secteur des ventes. Une fois le niveau voulu d’optimisation organisationnelle atteint, l’application des stratégies financières devient plus facile. Et bien que la vente n’entre pas en soi dans les fonctions d’un directeur de crédit ou d’un analyste, ces derniers peuvent certainement y contribuer en réduisant la durée du cycle de vente.

Parlons maintenant du deuxième élément : qu’est-ce que la stratégie de gestion de recouvrement et en quoi est-elle importante pour le professionnel du crédit?

Pour toute entreprise, les comptes débiteurs sont sans conteste les plus importants du bilan. Il est donc primordial de pouvoir transformer ces créances en fonds de roulement. Une entreprise qui réussit cette manœuvre a la capacité de réinvestir dans ses infrastructures. Or, on demande à l’ensemble du secteur des finances de faire plus avec moins, et nous avons l’occasion d’utiliser des analyses et des modèles qui se fondent sur nos données pour automatiser certains processus.

L’application des analyses prédictives au portefeuille permet de constater qu’il y a toujours une partie des clients représentant la plus grande part de vos risques qui vous paieront. Votre temps et votre énergie seront mieux investis si vous vous concentrez sur la portion à haut risque de votre portefeuille. Par exemple, si vous avez la possibilité de récupérer 70 % de votre risque dans 20 % de votre portefeuille, vous pouvez redistribuer vos ressources. Si je sais que certains clients me paieront, mieux vaut laisser à un processus automatisé le soin de garder contact avec eux et me concentrer sur ce 20 % du portefeuille qui représente un risque plus élevé.

Une fois que vous avez mis le doigt sur cette partie à risque, vous pouvez distribuer vos ressources autrement que ce que vous avez fait précédemment. Vous pouvez demander aux meilleurs éléments de votre équipe du crédit et du recouvrement de se concentrer sur cette partie à haut risque du portefeuille. Si vous avez automatisé la partie à faible risque du processus du devis à l’encaissement, vous pouvez commencer à recouvrer les demandes en cours, à éviter les coûts afférents à l’embauche de nouveaux employés et à redistribuer des ressources existantes pour maintenir vos talents.

Donc la stratégie de gestion du recouvrement est vraiment l’étape qui suit la prise de décision éclairée. C’est ce que fait véritablement tous les jours un professionnel du crédit visionnaire.

Tout à fait. Quand vous réussissez à consacrer moins de temps aux processus lourdement transactionnels et parfois redondants du cycle du devis à l’encaissement, vous pouvez libérer et utiliser vos ressources les plus talentueuses. Et vous n’êtes plus encombré par les petits problèmes quotidiens.

Comment la modélisation aide-t-elle ces professionnels du crédit à accomplir cela?

L’information qu’utilise chaque professionnel du crédit pour prendre une décision est probablement identique à 99,9 %. Mais chacun d’entre eux donne une valeur différente à cette information. La personne qui révise les finances pourra dire que, pour elle, ce sont les ratios du bilan qui importent le plus. Une autre dira que, non, ce qui importe le plus, c’est l’analyse de l’état des flux de trésorerie. Toutes deux s’entendent pour dire que l’information financière est importante, mais elles appliqueront différemment les procédures de contrôle à chaque élément de cette même information. Quand vous combinez cette information financière aux données de D&B et à d’autres données publiques, vous créez en quelque sorte un modèle.

Le modélisateur « raisonné » utilise des données externes et apparemment objectives pour arriver à une recommandation. Le modélisateur prédicatif prend la même information, mais il y ajoute ses propres données de portefeuille. Cette méthode vous permet d’observer le comportement du client dans le temps. À quoi ressemblait le portefeuille au mois d’octobre comparativement au mois de septembre puis au mois d’août? En ajoutant l’information d’un portefeuille, vous pouvez commencer à prédire des résultats.

La gestion de portefeuille est le troisième élément de la modélisation et de l’analyse. Qu’est-ce que la gestion de portefeuille et comment influence-t-elle, dans le contexte actuel, les opérations d’un professionnel du crédit?

Le domaine du crédit relève à la fois de l’art et de la science. Les faits représentent l’aspect scientifique. Et ce que vous faites de ces faits, l’aspect artistique. Quand vous gérez un portefeuille, vous regardez le risque global, l’ensemble des données du client et les types de comportements de ce client. Comme D&B, beaucoup d’entreprises segmentent leurs portefeuilles en diverses catégories : stratégique, commercial, marché intermédiaire, petites entreprises et comptes clés, entre autres. Un professionnel du crédit qui prend du recul par rapport aux éléments transactionnels pour les regarder globalement plutôt qu’individuellement peut utiliser une seule méthode pour analyser un compte sur l’ensemble du portefeuille. Cette vue d’ensemble permet de cibler ceux qui sous-utilisent les lignes de crédit, ceux qui les dépassent constamment, et elle permet de voir où se trouve le risque dans le portefeuille.

Par exemple, disons que je découvre un petit restaurant-minute à Austin, au Texas, qui est à haut risque. Il ne serait pas raisonnable de ma part de présumer que tous les petits restaurants-minute représentent un risque élevé. La vue d’ensemble me dit « Une entreprise de cette taille, dans ce secteur d’activité particulier, dans ce segment de mon portefeuille est en fait susceptible de représenter un risque faible. Je propose donc à l’équipe des ventes de classer cette entreprise dans la catégorie des occasions. » Cette petite entreprise d’Austin n’est peut-être tout simplement pas dans le bon quartier ou elle est peut-être mal conçue ou mal gérée, mais je ne me concentre pas sur cette entreprise en particulier, à moins qu’elle ne veuille se procurer un de mes produits ou de mes services. Je me concentre sur le vrai risque.

Voilà ce qu’est une vue d’ensemble d’un segment particulier de votre portefeuille. C’est dans ce contexte que le professionnel du crédit applique à l’ensemble du portefeuille la méthode qu’il employait au niveau transactionnel. Il s’agit en fait d’examiner le portefeuille pour trouver des éléments comme d’éventuels contentieux ou de recouvrer des créances très en retard. Vous trouverez que le fait de pouvoir segmenter un portefeuille et fournir à l’équipe des ventes des analyses propres à un segment particulier, et ce 60 jours avant qu’ils n’entrent sur ce marché pour vendre ou renouveler des ventes est un outil très puissant.

Les professionnels du crédit et du risque doivent comprendre que le travail qu’ils font peut et doit aller au-delà de la transaction. Leur rôle leur donne la possibilité d’ajouter de la valeur à l’organisation.

Est-ce que les approches de modélisation raisonnée et prédictive sont aussi applicables à cette vision plus globale de la gestion de portefeuille?

Je pense que oui. Les deux approches permettent d’obtenir un certain aperçu et une certaine prévisibilité. De façon tout aussi importante, elles aident les professionnels à assurer l’uniformité de leur processus, ce qui, en retour, sera positif en matière d’environnement de contrôle et de conformité à la loi Sarbanes-Oxley. L’analyse d’états financiers est habituellement le travail le plus réconfortant pour les professionnels lorsqu’ils font leurs analyses. Mais il ne suffit pas de pouvoir faire les calculs de base liés à l’analyse des ratios de bilans pour être un analyste. Ce sont certes des éléments importants à comprendre, mais ce qui compte le plus, c’est la façon d’utiliser les résultats pour prendre une décision, pour expliquer cette décision et pour étayer et défendre les mesures adoptées.

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