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Publier vos données : Établissement stratégique des rapports financiers sur la segmentation de la clientèle

Partie 4 de la série : The 8-Ball of Customer Portfolio Segmentation for Finance

Si vous avez gagné vos parties comme un véritable as du billard, votre logique, votre stratégie et votre méthode agissaient probablement en synergie. Vous avez aussi probablement entendu des applaudissements provenant du fond de la salle de billard enfumée. Ce sont vos partisans, ceux du service de marketing, par exemple, qui vous encouragent. Parce que gagner la partie, ce n’est pas facile. Et la segmentation efficace des portefeuilles client ne l’est pas non plus.

Laissez les applaudissements derrière vous pour un moment. La partie n’est pas encore terminée.

Mais un véritable as du billard doit absolument établir un schéma de victoires qu’il peut partager avec les autres.
Abigail Lutte, Dun & Bradstreet
 

Quand vous retournez chez vous après avoir gagné une partie de billard, vous accablez peut-être votre famille et vos amis de nombreux détails sur vos coups stratégiques, la maladresse de vos compétiteurs et votre victoire tout en génie et en puissance. Quand vous constatez que votre stratégie de segmentation des portefeuilles client porte ses fruits, il peut être tentant de célébrer vos résultats de la même façon, soit isolément. Mais un véritable as du billard doit absolument établir un schéma de victoires qu’il peut partager avec les autres.

Si vous avez suivi nos discussions précédentes sur la segmentation de portefeuille, vous savez qu’une stratégie de segmentation efficace est absolument tributaire de votre façon d’expliquer votre stratégie d’affaires à vos groupes de clients pour maximiser la valeur mutuelle. Vous savez aussi quels sont les écueils à éviter et quelles tactiques peuvent vous aider dans cet effort interfonctionnel.

 

Si vous vous êtes rendu jusqu’ici, c’est que vous avez déjà fait le gros du travail. Maintenant, l’étape finale de votre plan pourrait être la plus importante de toutes : faire le rapport de vos résultats.

Le groupe des finances ne vit que pour la production de rapports. Il en respire, il en mange. Aucun autre groupe n’est plus au fait de l’importance de la qualité, de la visibilité et de la gouvernance des données en contexte après-Enron. En effet, selon Accenture, le groupe des finances jouit d’une position privilégiée pour comprendre et utiliser la segmentation de la clientèle pour apporter de la valeur. « Ils peuvent mieux que quiconque juger des indicateurs de performance hautement importants tels que le cycle d’exploitation, qui mesure la capacité d’une entreprise à convertir en argent, par l’intermédiaire des ventes, les investissements faits dans des produits et des services. Ils peuvent cibler les occasions plus rapidement. Et ils peuvent gérer le risque de façon plus efficace. » Ces compétences sont absolument essentielles au succès de la segmentation du portefeuille et pour sa communication, car, au bout du compte, la segmentation de la clientèle influe sur le bénéfice net (de façon positive, espérons-le). Le groupe des finances tient à l’œil la gestion des affaires quotidiennnes, l’alignement des incitatifs aux employés et l’établissement de contrôles efficaces, qui sont tous des éléments sur lesquels la stratégie de segmentation du portefeuille influe grandement. Il faut être au fait de l’état des choses actuel et à venir. Voilà l’étape finale à franchir pour arriver à la création de valeur.

Comment arrive-t-on à s’acquitter de cette tâche difficile qu’est l’établissement de rapports efficaces?

Voici quelques principes directeurs qui vous aideront.

1. Simplicité
L’un des aspects les plus difficiles dans la transmission d’information par les données est l’efficacité de la communication. Les finances connaissent bien l’importance de choisir les bons paramètres pour établir les rapports et l’art de les transmettre de façon compréhensible. Oui, comme dans la vie professionnelle quotidienne, il est très facile de sous-communiquer, de mal communiquer et de surcommuniquer. Choisir et contrôler le bon ensemble de paramètres est primordial pour changer la gestion et la production efficaces de rapports. Travaillez en vous disant que vous devez transmettre avec le moins de tableaux, de paramètres et de point de données possible un seul aperçu de la réalité sur le rendement de votre stratégie de portefeuille client. Soyez attentif en prédéfinissant ce que vous voulez transmettre et en utilisant les données pour ce faire.

2. Présentation des données
La présentation des données relève bien plus de l’art que de la science. Encore une fois, derrière une présentation efficace des données se cache l’art d’une communication solide. Quand vous produisez vos rapports finaux, pensez à votre audience et à l’importance de l’information à communiquer. Faites en sorte que les gens puissent comprendre votre présentation en 10-15 secondes ou moins. La richesse et l’importance de vos données seront perdues si votre audience se bat pour interpréter vos graphiques et vos diagrammes.

3. Flexibilité
Arriver à une présentation de résultats efficace et simple demande beaucoup de discipline. Les rapports sur les tendances dans le temps sont primordiaux pour la réussite de l’entreprise, mais il est tout aussi important de pouvoir schématiser les données et de trouver le comportement qui propulse votre stratégie de segmentation du portefeuille. La technologie et l’intégration vous assistent grandement dans l’élaboration de vos rapports en les rendant suffisamment simples pour qu’ils soient significatifs et suffisamment flexibles pour qu’ils puissent intégrer de l’information additionnelle si nécessaire.

4. Publication
Pour terminer, il est primordial de publier vos rapports d’une façon pertinente. Les feuilles Excel et les rapports papier sont certes toujours utilisés dans la vie professionnelle quotidienne, mais il serait judicieux de mettre en place des outils pour publier et interpréter les données de manière transversale. Par exemple, le tableau de bord nuagique gagne continuellement en popularité parce qu’il est simple et facile à personnaliser. Collaborer à la création et propager l’enthousiasme grâce à un tableau de bord qui rend compte de l’efficacité de la stratégie de segmentation du portefeuille facilitera à la fois l’harmonisation et la compréhension mutuelle de la réalité de l’entreprise.

Si vous avez suivi cette série d’articles, vous savez que la création d’une stratégie de segmentation de portefeuille demande un amalgame parfait de pensée stratégique et de connaissances pointues du contexte. Vos préoccupations immédiates – flux de trésorerie, marges de profit, satisfaction de la clientèle, rétention des investisseurs et relations avec eux – vous poussent à porter votre attention sur la gestion efficace du risque et sur le dépistage d’occasions. L’amélioration du flux de trésorerie, de la collaboration et du profit sont des résultats que vous pourriez obtenir si vous maniez d’une main de maître vos queues de billard, soit votre segmentation par clientèle. Nous vous avons donné quelques conseils d’experts sur ce que vous devez éviter ainsi que des conseils pratiques pour gagner à ce jeu complexe.

Devenir un maître avisé des données financières tout en restant souple et alerte peut prendre un certain temps, mais avec une bonne collaboration, un intérêt pour les données et le bon niveau d’harmonisation organisationnelle, vous pouvez participer, de concert avec l’équipe, à la croissance de l’entreprise.

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