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Trois façons intelligentes pour les professionnels du crédit de segmenter leur clientèle

Comment est-ce que les professionnels des finances peuvent repenser la gestion des données client?

Quand les données client deviennent complexes, nous devons trouver une approche pour les organiser.

Entrez le segment.

Pour les équipes des finances et du crédit, la segmentation permet aux gestionnaires financiers de prendre du recul par rapport aux éléments transactionnels individuels et d’analyser un compte sur l’ensemble du portefeuille. Voici comment faire.

1. Révisez vos comptes de façon proactive

De nos jours, la détérioration des niveaux du crédit des clients est un des défis importants pour les équipes du crédit. Beaucoup d’entreprises révisent leurs comptes en se fondant sur les ventes. La segmentation par secteurs et par familles d’entreprises peut aussi fournir de l’information sur les facteurs de risque.

Et n’oubliez pas que vous ne cherchez pas seulement les aspects négatifs. Des occasions positives découlent aussi de ce processus.

2. Collaborez avec le service des ventes et le service marketing

Quand vous commencez le processus de segmentation, vous plongez dans ce qui préoccupe le plus les représentants commerciaux. Quelles sont les anomalies? Quelles sont les tendances comportementales? Quels sont les comptes qui sous-utilisent les limites de crédit et qui, par conséquent, représentent des cibles à faible risque? Les réponses à ces questions vous renseigneront beaucoup sur votre portefeuille. Et si vous communiquez cette information au service des ventes, vous tissez probablement la relation interfonctionnelle la plus importante pour atteindre la croissance.

3. Gérez le risque de façon stratégique

Une entreprise peut avoir un nombre décent de comptes stratégiques qu’elle juge très importants. Par contre, ces comptes s’avèrent parfois être les pires payeurs. Comme le poids de l’argent pèse en leur faveur, ils écrasent tout ce qui se trouve sous eux. Ils sont puissants et peuvent souvent imposer leurs conditions. La segmentation est donc importante pour déterminer les comportements des clients à l’égard du paiement car, si vous relevez des tendances de comportement intéressantes, vous pourrez les utiliser.

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