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Dialogue de données : CareerBuilder crée un meilleur processus

Une évaluation de la qualité avec le directeur de la productivité des ventes de CareerBuilder

CareerBuilder, le leader mondial des solutions de capital humain, a évolué ces dernières années pour mieux répondre aux exigences du marché. « Nous sommes passés des ventes de publicité transactionnelle à une solution logicielle qui est beaucoup plus complexe, avec un processus de vente et un cycle de vente plus longs », a déclaré Maggie Palumbo, directeur de la productivité des ventes chez CareerBuilder.

 

Avec cela, il est essentiel que les équipes de vente avec lesquelles Palumbo travaille s’arment, non seulement des informations sur les comptes à cibler, mais aussi d'intelligence qu'ils peuvent utiliser pour aborder – et gagner – le client potentiel.

De plus, alors qu’ils continuent de se développer à l'échelle mondiale, leur besoin de données cohérentes et de consolidation de GRC est devenu une priorité. Un système où les employés voient tous les mêmes informations positionne mieux l’entreprise pour une expansion mondiale continue grâce à une prise de décision plus éclairée.

Nous avons discuté avec Palumbo de la façon dont elle mène cet effort.

Sur quoi vous concentrez-vous maintenant que vous regardez vos priorités avancer?

Dans le passé, nous n’avions pas grand-chose en matière de gouvernance. Nous avions des règles souples et des comptes qui ont fini par ne pas être entièrement optimisés. Nous nous concentrons désormais sur une meilleure segmentation pour déterminer où nous pouvons obtenir le meilleur rendement.

Nous utilisons des outils de Dun & Bradstreet pour nous aider à atteindre cet objectif. Plus précisément, nous nous basons sur des données géographiques, des codes CTI pour l’industrie, le total des employés et d'autres éléments de prévision. Ensuite, nous les rassemblons pour obtenir un score qui nous indique quels comptes cibler et leur appartenance au sein de notre entreprise.

Comment rendez-vous l’information opérationnelle?

Nous sommes uniques en ce sens que nous prenons tout le fichier commercial de D&B, des entreprises comptant plus de 11 employés, et nous le transmettons à un représentant des ventes. Certains représentants, ceux possédant des comptes avec moins de 500 employés, ont des milliers de comptes. Ce qu’ils ont besoin de savoir, c'est où se concentrer au sein de cette base de comptes. La notation et les renseignements nous permettent de mettre en évidence les perles rares dans la pile qui pourraient avoir été négligées. Les représentants au niveau supérieur de l’entreprise ont moins de comptes et exigent plus de renseignements sur chaque compte pour pouvoir effectuer des visites mieux informées.

Parce que nous sommes passés d’un modèle de vente publicitaire transactionnel à un modèle basé sur des solutions logicielles, notre processus de vente est désormais plus complexe. Les représentants ont besoin d’informations intelligentes sur lesquelles ils peuvent s'appuyer alors pour adapter leurs efforts de vente à cette nouvelle approche.

Comment vous assurez-vous de découvrir de nouvelles opportunités uniques?

Nous sommes allés plus en profondeur avec notre notation qui tient désormais compte de davantage d’éléments. Nous travaillons également avec des partenaires tiers qui font la majeure partie de la recherche manuelle. Avec cela, nous sommes certains de découvrir des opportunités que d’autres ne voient pas nécessairement.

Comment mariez-vous données et technologie?

Lorsque l’économie a ralenti, notre entreprise aurait pu être en difficulté. Nous sommes CareerBuilder. Vous êtes une entreprise qui se concentre sur l’embauche et le contexte économique fait que beaucoup moins d'entreprises embauchent... où allez-vous avec cela?

Notre DG est prévoyant et a déjà commencé à étendre notre activité pour inclure des solutions de données sur le capital humain. Avec cela, il devenait évident que nous devions avoir des données normalisées, ce que nous faisons via notre entrepôt de données. Une fois les données normalisées et configurées correctement, elles peuvent être introduites dans les systèmes. Le défi consiste à rassembler les informations de différentes sources dans un seul dossier. Nous utilisons un gestionnaire d’intégration pour cela; l'identifiant numérique unique nommé D-U-N-S Number sert de cadre pour la façon dont nous segmentons nos données, et nous nous appuyons fortement sur cela.

Comment les données de Dun & Bradstreet aident-elles dans le cadre de votre force de vente?

Les données que nous obtenons de Dun & Bradstreet nous fournissent d’excellents renseignements. Bien que les représentants ne se soucient peut-être pas du D-U-N-S Number en tant que tel, ils se soucient de l’information hiérarchisée qu'il peut révéler, en particulier avec l'augmentation récente des fusions et des acquisitions.

Quels autres aspects de votre travail avec Dun et Bradstreet ont évolué?

Nous sommes une entreprise mondiale, mais nous sommes segmentés En amenant tout le monde à travers le globe sur une plate-forme de GRC, nous créons plus de transparence. Tel est notre objectif. Pour que les gens au sein de l’organisation puissent collaborer efficacement, ils doivent voir les mêmes informations, y compris la structure hiérarchique. D&B nous a permis de regrouper ces informations et d’identifier ces hiérarchies mondiales.

Dites-m’en plus sur la façon dont ce regroupement vous a aidés.

Nous avions l’habitude d'être partout, avec plusieurs GRC dans toute l'organisation à l'échelle mondiale. Certains se sont même développés localement. Nous voulions aussi avoir une meilleure vue sur les hiérarchies. Nous ne savions pas quelles étaient les relations qui reliaient les entreprises entre elles et ne pouvions donc pas exploiter ces informations. Nous avons dû les regrouper toutes ensemble. Nous avons fait de grands progrès en matière de hiérarchie et de structure organisationnelle mondiales, et nous n’aurions pas pu le faire sans D&B.

Le mot de la fin

Alors que CareerBuilder continue de se développer à l’échelle mondiale et devient une entreprise capable de répondre aux besoins et aux demandes des clients sur le marché, l'alignement du processus de vente avec des renseignements exploitables est essentiel à sa trajectoire ambitieuse. « Il s’agit d'optimiser pleinement les données que nous avons à notre disposition afin de pouvoir concentrer nos efforts sur l'endroit où nous pouvons obtenir le meilleur rendement pour l'entreprise », a déclaré Palumbo.

 

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